今週の月曜にグループ会社ＣＡテクノロジー社長の石井と
サシで飲んでまして、
「営業出身の社長は、経営の戦略を考えなきゃいけないのに
営業の戦略を立ててそれで終わっちゃうひとが多いんだよ」
と私が話してまして、
「それはなんでですか？」
と聞かれて答えたとき、自分でハラオチした話のメモです。
当社のグループは、広告代理店部門が大所帯なこともあって、
営業出身の社長がたくさんいます。
ところが営業出身の社長に限って、社長なのに営業部長のような
仕事の仕方になってしまう人が多いです。
経営会議が、営業ヨミ会みたいになっているので、
「もっと思慮深く戦略を立てるように」と私が強く言っても、
キョトンとしている人もいます。それは
「経営目標（売上、利益など）を掲げ、それを達成する手段を考える」
という経営戦略を考えること。
「売上、利益を、達成する手段を考える」
という営業戦略を考えることが一見、同じように見えるからだと
考えるに至りました。
同じように見えるので、営業戦略を立てたらそこで仕事を終えた
気になって、あとは気合でがんばろう、
となってしまうのだと思います。
特に、商品戦略、商品のマーケティング、差別化戦略など、
商品に関する戦略を立てきれない人が多いです。
（できないというより、そもそも考えるのを忘れているという印象です）
営業の時は、商品は最初から決まっているケースが多かったり、
顧客の意見を聞きながらカスタマイズできるからだと思います。
人事や組織の戦略は良いですが、財務戦略は苦手な人が多いです。
グループの営業出身の社長はこれからも出てくると思いますので、
営業出身の人は営業戦略だけ考えて終わった気分にならないように
要注意です。
ちなみに冒頭の石井社長は営業出身ですがバランスよく
戦略が練れていると思います。