こんにちは。岡本大輔です。
昼の紹介はこちらです。
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明日香出版社 発売日 : 2015-11-11 |
【出会い】
絶対に残業しない人の時短(しごと)のワザ (アスカビジネス) ／伊庭 正康の伊庭さんから献本していただきました。
ありがとうございます。
これまで多数のご縁をいただいています。
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この世から苦手な人がいなくなる／伊庭 正康
強いチームをつくる! リーダーの心得 (アスカビジネス) ／伊庭正康
【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
「あなたのしているネクタイに戦略がありますか?」
一流といわれる営業マンは、「営業という仕事に対して独特の視座」を持っています。
それは気がつくかどうかのものであったり、ちょっとしたこだわりであったりします。
そんなささいなものですが、時には持っているスキル以上に差がついてしまうものです。
さて、一流は結果を出すために、どんなところにこだわりを持っていたり、
どんな行動をしているのでしょうか?
リクルートのなかでTOPを誇り、研修等で優秀な営業を輩出している著者が、
一流といわれる人がこだわっている「営業の機微」を教えます!
著者の伊庭さんはらしさラボ代表取締役。リクルートフロムエー入社後、リクルートのHR部門に異動。
営業職、および営業マネジャーとして活躍。
両社において累計1000社の採用に携わり、プレイヤー部門、マネジャー部門で年間全国トップ表彰4回、
累計40回以上の表彰を受賞、名実ともにトップセールス、トップマネジャーとなる。
その後、営業部長、リクルート関連会社(株)フロムエーキャリアの代表取締役を歴任。
20年にわたってリクルートグループで「好業績を生み出す営業組織づくりの専門家」として活躍。
在籍中よりリクルート社内はもとより、クライアントから売上向上に向けたコンサルティング、研修のオファーを受け、
独自のポジションを確立。実効性の高いカリキュラムが評判を呼び、たちまち受けきれない状況に。
2011年、独立。らしさラボ設立。
執筆当時の情報です。
【響いた抜粋と学び】
営業には特別な「才能」も「根性」も不要です、
・「しつこい」と「熱心」の違いがわかることであったり、
・「信用」と「信頼」の違いがわかることであったり、
・「期待に応える」と「期待を超える」の違いがわかることであったり、
・「知っている」か「知らない」かだけで結果が大きく違うことであったりします。
才能というか心構えの部分ですかね。
別に何度も訪問してもいいのです、ただし、その時は必ず、「気が利くね」といってもらえる、そんな”うれしい情報”を持参すること、そうすれば「熱心」になります、お客様にとって何がうれしい情報かを考えてみてください。
実は、
ケアマネジャーや介護職でも情報の差はあります。
ネットが発達した社会では末端まで情報がいきわたると思われがちですが、実はそうではありません。
知らない人は知りません。
理解していないというか理解できていないという表現になりましょうかね。
お客様との関係は、お客様が決めるのではなく、営業マンの出方によって決まります、お客様の「真のパートナー」を標榜するなら、へつらうのではなく、また遠慮するのではなく、むしろプロフェッショナルとして堂々と振る舞うべき、ということです。
一流の営業マンは積極的に雑談しますが、目的の１つは情報収集です、ぜひ、大切な人の名前探しをしてみてください、関係が変わりますよ。
ガレージ、玄関、廊下、部屋を見渡し「相手が大切にされているであろうこと」を探す習慣を持つこと、関心を持つのは、才能ではなく、行動、必ずできます。
ヒアリングの目的はニーズの確認ではなく、ニーズを作ることなのです。
コミュニケーションの部分と目的はなにか？
ということが書かれていますね。
ただ単に、話し相手を作ることが目的ではありません。
お客様の目的は何で、どうすれば達成されるのかをヒアリングするわけですね。
で、
その情報収集ってのは単に話を聞くだけでなく、目で見て情報収集する部分がありますよ、ってことですね。
大事なことは、値段や商品力の違いではなく、契約後の成功に向けての伴走です。
通常のビジネスでも、勝負していくと最終的には価格競争になりがちです。
商品力の差なんてあってないようなもんです。
じゃあ、何が差をつけるのか？ ってことですね。
特に介護関係の仕事ってのは一律料金ですからアフターフォローの部分ができるかできないかで話は変わりますね。
ここまでお読みいただきありがとうございます。
明日香出版社 発売日 : 2015-11-11 |