こんにちわ。
船井総研の永田です。
地主と介護事業者のマッチング。
・手間がかかる
・時間がかかる
真っ先にこんなイメージかと思います。
賃料条件が良ければさくっと
決まるものではありませんし、
今の時代、大手が安心とも限りません。
地主と運営事業者をくっつけるには、
仲人役である建築不動産会社の営業マンの
段取りですべて決まります。
まず、誰よりも先に、営業マンである皆様が、
地主と介護事業者から信頼されなければいけません。
なぜなら、地主も介護事業者も、必ずこう思っています。
「この営業マンに任せていいのだろうか？」
「不利な賃料条件で、一方的に話を進めないだろうか？」
要は、
「あなたにすべて任せます」
という一言を言ってもらえるかどうかなのです。
そのためには、例えば地主に対しては、
土地活用に関する豊富な知識はもちろんのこと、
高齢者住宅や障がい者住宅を長期的かつ安定的に
経営していくための考え方を、
しっかりレクチャーしておく必要があります。
いきなり、賃料の話をするのはナンセンスです。
地主と運営事業者は共同経営体です。
地主が賃料を求めすぎては、
運営事業者としても苦しいでしょう。
そこを納得してもらえてないまま
お見合いをしてしまうと、
どちらも損はしたくない（1円でも値切りたい）ので、
落としどころのない交渉となってしまいます。
そんな交渉は必要以上に長引くか、決裂します。
この件はすべて一任いただく、まずはその信頼関係が重要になります。
一方事業者に対しては、
・いくら実績があっても頭ごなしに賃料を提示しないこと
・地主を立てること（建ててもらうことにまずは感謝）
・賃料よりもまず先に、
地主に合わせる前に、
これらを事業者側に理解してもらう必要があります。
少なくとも20年～30年の長期ビジネスの中で、
地主が本当に心配なのは、
「この人（経営者・会社）に任せて、本当に大丈夫だろうか？」
この点については、多くの場合、本人は口には出しません。
むしろ、気づいていない場合が多いです。
賃料は、確かに大事です。
しかし、賃料が高いことと、信頼されることは、
イコールではありません。
賃料は、本質ではないのです。
互いが対面し、想いを通わせ、
人（経営者・会社）として、
信用のおける人なのか、それを確認してから、
希望の賃料やその他の条件を伝える。
これが正しい順番です。
その信用を勝ち取る手段が、
経営者としての人柄や、経営ビジョンになります。
それを、事業者にしっかりレクチャーせねばなりません。
仲人である営業マンが、
お互いの異なる目線を理解し、
気持ちを汲んであげること。
そうすれば、今よりももっと、
マッチング率は上がるのではないでしょうか。