コミニュケーション力で必要なことは？
なんといっても
共感です。
同意することでありません。
営業マンでよくあることですが、
お客様に
「無理なお願い」を後日に伸ばして、、、
「検討します」とか「探してみます」
あと「努力してみます」
この受け答えは同意です。
つい同意してしまうものです。
共感のように思えますがお客様はかなりの確率で貴方に期待してしまいます。
後日、無理な内容を期待に沿うことができず、更に先延ばしをすれば結果は悲惨です。
努力しているのにクレームになり残念です。
営業マンの仕事は商品やサービスを販売することです。
無理は禁物です。過剰な値引きは会社が認めませんね。
営業マンは答えがないまま、先延ばしをしてしまいます。
お客様は時間がたてば余計に期待が膨らみます。
再度お会いする場合は貴方の「答え」に過度な期待をしているからです。
ここで、共感の出番です。
「共感」には、タイミングがあります。
説得力のある共感が必要なのです。
共感とは利害の一致を探すこと。
それだけです！
では、商談で考えてみましょう。
❶ 対立する内容
商品の値段
❷ 双方の利害の共通点を探します。
買いたい⇆売りたい
貸せたい、借りたい。
ビジネスにはこのように利害の共通点があります。ここから共感がスタートです。
❸ 利害のギャップを明確化すること。
値引きだけの対応は避けたいので、深く買いたい理由を聴くのです。
お客様の感情の声を明確に理解出来るまで真摯に聴くことです。誰よりもひたすら共感するのです。
なぜ、その商品をその値段で購入したいのか？
もし購入しない場合のお客様の不安感を感じとるまで頑張って下さい。
営業マンよりもお客様が多く会話しているはずです。全体の80%ぐらいが理想です。
貴方は自動的に共感していると思います。
❹ 利害のギャップを近づけること。
お客様に共感したあとにステージを上げていけるのです。
ここで値段の差をできる範囲で提示して下さい。
共感した後では回答を先送りしてもいいのです。
お客様にも検討する時間が必要です。
必ず目標の期日は決めて下さいね。
絶対に期限のない約束はダメです。
❺ お互いの利害の妥協点を探し出します。
改めて、値引き意外の解決策を提供して双方の妥協点を見つけていきましょう。
利害の一致があれば、成功の確率は上がるはずです。
自分と商品を信じて下さい。
再度お客様と商談を続けて貴方の目標達成を目指してチャレンジして下さい。
偉大な経営者のことばに「企業は営業がなければ企業でなくなる。営業があるところに企業あり」
日々の営業で
目標をきめて必ず期限を決めてやること。そして行動する。期限付き先延ばしの方法です。
次に改善して再度目標を決める。
PDCAの行動(do)に共感を試してみて下さいね。
本日は商談での共感力をどう発揮するか！
でした。
営業マン応援Blog 崎山英信
