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魅力プロデューサーのみなみなおこです
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(アドレスが変わりました★）
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今、街の電気屋さんで、大手家電量販店よりも
売上を３割も伸ばして、注目されているのが、
＜コスモス・ベリーズ はず店＞（愛知県西尾市）
大手家電量販店の昨年12月の売上高が前年同月並みに
とどまるなかで、
同年同月の売り上げ高は８６０万円、粗利益額は２５５万円と
ともに３割伸ばしたというこのお店
家電販売のフランチャイズチェーン（FC）、
ボランタリーチェーン（VC）を運営する
コスモス・べリーズ（名古屋市）が加盟店を急速に増やしているそうです。
（日経MJ新聞より）
親会社のヤマダ電機のインフラを活用する一方で
在庫を極力持たず高齢者対応に活路を見出し成功している事例です。
つまり、加盟店になると
”在庫を持たずに、ヤマダから仕入れて安く売る”
そんな新しいビジネスモデルが地域店で人気になってきているということです。
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さて今日も、難しいことはちょっとすっ飛ばしてまいりたいと思います（笑）
コスモス・ベリーズを率いる三浦会長が考えたこと。
それは、街の電気屋さんの革命でした。
”脱・家電販売店”
三浦会長が考える地域店の弱みは、この２つ
量販店に比べて、価格が高い
お店に入ったら何か買わないといけない気になる
そこで、会長がやったこと。
については、大型店ではカバーできない小商圏の出店や
サービスを強化したいヤマダ電機の仕入れ力を使うことで解決！！！
については、モノだけを売る店にしないことにした。
売り場面積を半分にしてまでも、パソコン教室や料理教室をつくり
家電販売にこだわらず、お客さまと様々な”コンタクトポイント”を増やして
いくことで、
家電の修理だけでなく、インターネットの設定、トイレのリフォームから
換気扇の掃除や草刈りなど、様々な物販以外の有料サービスを請け負うことが
できるようになったのです。
こうして物販とサービスの収入を半々にすることで
生産性を上げて、地域店がよみがえっていくというのが、この会長の
ビジネス構想。
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地域店というのは、どうしても顧客が高齢者層が多くなります。
若い世代はネットや大手の家電量販店にいってしまう。
その中で、生き残ろうとすると、大手の家電量販店と同じことを
やっていては生き残れないのです。
”ターゲットを絞る”
というと、はい、高齢者にします。
高齢者層の品ぞろえをデータでチェックして、だいたいの売れ筋を残して
あとは、待ちの態勢。
本当の意味で、ターゲットを絞る。というのは
実は、このあとの戦略に成功のヒントがあるんだと思います。
しぼれば、成功ではないのです。
まずは、
とことんターゲットによりそう
高齢者の方が、どうしたらもっと来てもらいやすくなるか。
高齢者の方は、普段どんなことで困っているか（自分のサービス外でも）
高齢者の方にとって、ここはどんな存在と思ってほしいか。
何が問題で、何がネックなのか。
具体的に見ていくことです。
ここで、意外な思い込みや、既成概念が見えてきます。
既成概念をこわす
ターゲットが当たり前のように思い込んでいること、
無意識レベルで困っていることを
それ前提で考えるのではなく
そのもの自体を抜本的に変えていくことです。
地域店は価格が高いのが当たり前。という前提のなかで
安売りしたって、利益は出ません。
そのまま売ったって、人は来てくれません。
だからあきらめるしかない。
ではなく、もっと視野をひろげて、
”しくみから変えていく”
この視点が、すごく大事だと思うのです。
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ターゲットを絞って終わりじゃない。
ターゲットの気持ちや価値観に寄り添うだけでもない。
ターゲットの行動を変える。価値観を変える。
そのための”しくみづくり”ができてこそ
本当の意味で、ターゲットを絞る戦略が成り立つんだと思います。
それくらいのことをしなきゃ、面白いことはできないし
選ばれる理由になりません。
勇気をもって、抜本的に変えていけるところを
探してみましょう！！
きょうのブランドの種まき
売れるためには、ターゲットを絞らなじゃ。
ターゲットを絞らなきゃ、売れない。
そうじゃなくて、
大事なのは
自分が、誰にお客さまとして来てほしいか。
そのお客さまは、どんな人で、どんな価値観をもっていて
どんなことで悩んで、困っているんだろう。ｌ
そのお客さまは、どうしてそこの店にいくんだろう。
自分のところへ来てくれないのは、
自分がダメなわけでも、魅力的でないからでもない。
ただ、”きっかけ”がないだけ。”気づいていない”だけ。
お客さまが、自分を選べない理由が何かが見えたなら
小手先だけの戦略だけでなくて、
もっと抜本的に、しくみから変えていける人になろう
そのほうが、絶対ワクワクするから＾＾