買ってもらうかどうかに焦点をあてない。
一度買ってくれたお客さんはずっと通ってくれる。
ずっと通ってくれるにはどうしたらいいか、
を考えている。
初回売れる事よりも、
ずっとリピートしてくれる事が大事。
しかも
売り込まずに、どうやったらいいのか？
【やまけんさんの受講生の実績】
①当日予約してくれるのはなかったけど、
してもらえるようになった。
②リピート率はあるけど、紹介されなかった人が
月１０人に紹介されるようになった。
③高額セミナーを売っていて、
１０人中１人しか買ってくれなかったのが、
５、６人が買ってくれるようになった。
今日お伝えする内容を自分のお仕事に落とし込んで
やっていくと、低額商品なら、もっと売れる。
今日は２日でやる内容を１時間でやる。
やまけんさんが最初から売るのが得意だったかというと、
そうではない。
瀬戸さんは得意。
生きてたら売れる。
売れなかった体験があるから、
どうやったら売れるのか伝えられる。
スーパーで売るのは楽。
レジの横にいて売ったらいい。
マッサージチェアを売る経験。
高額商品が全然売れなかった。
「どうやったら売れる？」
と売れてる人にきくと、
マッサージチェアに座ってもらって、
足をさすりながら「これいいと思わない？」って言ったら売れる
って教えてもらった。
でも、
売り方はその人によって違う。
だから、売れてる人から聞いてもしかたない。
お客さんの心理から販売するのが大事。
今日のゴールを決める。
売るのは難しくないという事を知ること。これをイメージできること。
一週間以内に売れる事。すぐやらないと、身に付かない。
今日の一時間だけで売れるようになる。
小額サービスなら、９割買ってもらう、リピートしてもらうのが普通。
普通というのは、やる事をちゃんとやったら出来るということ。
これが最低基準。
学び方で大事なこと。
【前提】
今まで自分が売れなかった
前提を書き換える。
世の中売っている人は沢山いて、
売るのは簡単って思う事。
【復習する】
聞き返す。
ノートを取るのに必死にならない。
自分に当てはめて考える。
実行できるかな？って考える。
まず、今日のゴールを決める。
どんな結果を手にしていたい？
何を売る？
どんな人に売る？
こういうのを具体的に考える。
その上でセミナーを受ける。
なぜ売れないのかの原因には主要な１２個がある。
【その中でも主要な５つ】
売るのは悪いかな。といって、受け身になる。相手にとってよくないかな？って受け身になる。
相手が買いたいかどうかを受け身になって待っている。
一方的に商品やサービスの良さを伝えてしまっている。普段お客さんと接している時に
どうやったら一番自分の商品やサービスの良さを伝えられるかな？って考えている。
自分の人柄や技術力が十分に伝わっていない。大事なのは、相手がそれを感じているかどうか。
相手が信頼しているかどうか。
相手が自分の悩みを解決できる技術や人柄を持っているか。
人柄も技術も両方伝わるのが大事。
価値が伝わる前に価格を伝えてしまっている。「これいくらですか？」
「○○円です」
普通に答えてはダメ。
価値を伝えてから。
初回で満足させすぎてしまっている。これら５つの原因を取り除いて、
どうやって売れていくのか。
【購入までのステップ】
色々探す
信頼する
自分が欲しいものがわかる
自分に合うかどうか確認する
買う
リピートする
これは階段なので、
一段飛ばしをすると、後で大変な事になる。
信頼関係が出来てないのに、相手の事を聞いても売れない。
お客さんの心理状態に合わせて、順番を守ること。
大事なのは、心構え。
自分がどんな前提を持っているか。
①売る前に売れる事にこだわり、
売る時に、売る事を考えない。
何を売るか決まってないのに、
人が集まる場所に行く。
目の前にお客さんがいたら、
一切売る事を考えず、１００％目の前のお客さんの事を考える。
相手にとって買ったほうがよいか、
買わない方がよいか、伝える。
ニーズが無い人には売らない。
ニーズがある人にだけ、提案する、売る。
②商品やサービスではなく、
問題解決や幸せを売る。
売れる人のスタート地点は常にお客さん。
相手が悩んでいる事は？
どうしたらそのお客さんの問題が解決できる？
どうしたらそのお客さんがもっと幸せになる？
目の前の人の問題を聞いて、提供していく。
売ろうと思ったら、お客さんの事を考えてはいけない。
聞かないといけない。調べないといけない。
事実をベースにして組み立てるのが鉄則。
お客さんにとっての事実や真実はお客さんの中にしかない。
だから、聞く。
売れている人ほど、お客さんの事が分かっていないという前提の元にいる。
だから、聞く。
聞いて、その人の幸せ、問題を聞いて、解決できるようにする。
行動編
会う前から不安や懸念を払拭し、信頼と期待を売る。セミナー受ける前に不信感を与えないこと。
周りの力を借りる。人の信頼を借りる。
お客さんに紹介してもらう。事前に第三者に伝えてもらう。
事前に情報公開してフォローする。
「信頼する」までは、会う前にやっておきたい。
売れる人は質問を使いこなす。売れる人は質問でお客さんが自然に買っていくようにしている。
これも、会う前に半分終わらせられるといい。
①ニーズを知る質問。お客さんの悩みを知る。
例）過去のその人の購買パターンを知る。
「買った事ありますか？」
「バッグ買ったことありますか？」
「いくらくらいのものを買いますか？」
②仮クロージング質問
例）
「もし仮に、あなたが求める効果が出たら、
これからもサービスを使い続けますか？」
「慢性的な腰痛」
「まず今日は今よりは良い状態にしていきますね」
「今より状態が良くなっていたら、解決できる方法を提案するので、
考えてもらえますか？」
③クロージング質問
例）
「慢性的な腰痛なので、月２回くらい通ってもらうといいんですが、
どうされますか？」
質問を使ってクロージングする。
反論が来たら、それに対しても質問する。
確認していく。
一つずつ質問して確認していかないと、
お客さんのニーズは分からない。
サービスを売るのではなく、未来を売る。施術を売るのではなく、腰痛を解決する事を売る。
「自分の悩みを解決できるのか」に人は興味がある。
理想の未来を手に入れるプランを伝えた上で、価格を伝える。プランを伝えたら、いくらですか？ってお客さんが聞く。
具体的に伝えてから、価格を伝える。
申込みやすくする。ここがゴール。ここが大事。
ニーズがある人にはここまでの５個をやったら売れる。
（番外編）
誰に売るかで変わる。
信頼があるけど、ニーズが無い人にはこの方法で売る。
売るものを決めずに売る。
「最近どう？」
というのを話して、
自分が提供できそうなものがあったら、
「それお手伝いできるかも」
と言って売る。
①自分が売っている時の音声を録音して、聞き返す。
自分で聞いたら、改善すべきところはわかる。
②人によって得意な売り方がある。
過去振り返って、うまくいったケースを伸ばす。
例）
誰かに紹介されるのか
or
メルマガや文章を通して参加してもらうのか。
③お客さんの経験をする。
買った時にどんな心理状態だったか。
どんな販売だったのか。
【質疑応答】
金銭的な事が原因で受けられないという相手にどうやって対応するか。価格がネック日程がネック家族がネック
どんな返答がきても一緒。
「本当の理由がそうなのか」を相手に聞く。
一番欲しいものが何なのかどうか。
「このセミナーを受けたとしたら、効果を得られると思いますか？」
「１００％ですか？」
「どんな事が不安や懸念になっていますか？」
「金額の問題さえ解決できたら、申込みできますか？」
「他に不安材料はありますか？」
クロージングの時は、
お客さんが言っている事が事実がどうか、
を質問によって聞き出していく。
決めきれない原因を質問する。
ニーズがある人にどうやって信頼を築けばいいのか？①個人コンサルの人の良くなった例を提示する。
どんな事に興味がありますか？
②実際購入してくれた人に、信頼の決め手を聞く。
その決め手を仕組み化して提供していく。
大事なのは、商品を利用したイメージをお客さんが持てている所までもっていく。
それから、価格を伝えること。
【５０万円のテーブルをセールスされた話】
質問から組み立てられていた。
机の所に立ち止まっているのを見計らって、質問してきた。
ニーズを質問された。
それならば「これ見てもらったらいいんじゃないかな」っていうのがあります。
倉庫の木を見せられた。
その時に未来のイメージを見せてきた。
オフィスで机を使っているイメージが湧いた。
木の良さをデモンストレーションした。
他の店舗では満たせない所を、ここでは満たしている、
その辺りを全部質問で組み立てられていた。
買った後のフォローの話をしていた。
最後に興味持ってもらえましたか？
パンフレットも、「興味があったら渡しますよ」
人柄と技術力が出来ている。
質問で全てが組み立てられていたのが、素晴らしかった。