『１０秒で決めるテレアポ＆電話営業術』
浅野哲
会話は、基本的にキャッチボールです。
相手に質問をすれば、必ず答えてくれるんだなということに気付いたんです。
電話をかける前に、あらかじめ相手に質問する項目をいくつか作っておけば、その中で何か共通の話題ができる。
・テレアポや電話営業が横行しているため、話しの内容を聞く前に電話が切られてしまう
・電話を切らせないための、新しいノウハウが必要
・スクリプト（アンケート）をいかに作るかで、売上は変わる
・テレアポや電話営業は最初の１０秒が大事
・会社のマニュアルどおりの「機械的テレアポ」では、技術の進歩はない
・契約を見すえた「電話営業」「戦略的テレアポ」を意識しよう
・「ＴＤＴＨの法則」（省く電話など）を意識しよう
Ｔ：（テレフォン・電話）
省く電話
あなたの話を聞く姿勢になれない人や会社を省く
その電話で残った人たちだけが、見込み客のリストに入り、アプローチする対象に変わる
Ｄ：（ＤＭ・情報）
その場でＦＡＸをするというのがポイント
そのために、必ず相手のＦＡＸ番号を聞きましょう
電話先の相手にその場で情報を見てもらうため
Ｔ：（テレフォン・電話）
その場でＦＡＸをして資料を見てもらう
ＦＡＸしたら、すぐに３番目の「Ｔ」、つまり電話をしましょう
とにかく、その場で見てもらうことです
今、ＦＡＸをしたのに見てもらえなかったら、一生見てもらえません
Ｈ：（訪問・契約）
価格の高い商品は、４番目の「Ｈ」（訪問）で決める
電話ですべてを伝えないこと
すべてを伝えてしまったら訪問（面談）する意味がなくなります
面談することを前提にして、面談の日にちを相手に選ばせるのが、約束を取りつけるコツ
・御用聞きの電話はしない
堂々と、毅然として伝えたい情報をはっきり、きちんと伝えましょう
・常にクロージングを考えよう
「戦略的テレアポ」では、常にクロージング（契約）のチャンスを見すえながら、会話を進めて行きます。
電話先の相手が受けることのできる利益を具体的に伝えること
・二者択一法、推定承諾方などの心理テクニックを使おう
二者択一法：２つの提案をして相手に選ばせることで、相手に「ＮＯ」と言わせないためのテクニック
推定承諾法：相手が「ＹＥＳ」ということを前提に話を進めていくテクニック
・切られる電話には共通点がある
①一方的に電話をしてきて、自分から電話を切る
②早口でまくしたてる
③普段よりも高いトーンで話し、必要以上にへりくだる
④なかなか趣旨を話さない
・「何を話すか」よりも「どう話すか」が印象を左右する（メラビアンの法則）
メラビアンの法則：人の印象は外見５５％、声３８％、言葉７％で決まる
・電話は視覚が使えないため、声の調子で相手の印象が決まる
・相手に合わせた話し方をしよう（ミラーリング）
ミラーリング：相手に合わせる。相手と同じような動作が、相手との距離を縮めるのに大いに役に立つ
・電話を切られない話し方「５つの法則」を意識しよう
①自分から電話を切らない
②ゆっくり話す
③相手に話をさせる
④おちついたトーンで毅然と話す
⑤最初に趣旨を話す
・人間は自分のことに一番興味がある
相手の言葉を受けて話をつなげる
そうすることによって、相手はあなたに「自分の話をきちんと聞いてくれているな」と信頼感を持つ
・最初の１０秒で、相手が受ける利益を３つ伝えよう
あなたの提供する商材や情報が自分の利益になるのかならないのかを、電話先の相手は知りたい
・３つの利益を伝えたら相手に質問をして、次の３０秒につなげよう
まずはあたりさわりのない、誰もが答えられる質問をしましょう
当たり障りのない質問で最初の１０秒を締めくくることにより、次の３０秒につなげることができる
・商材の詳しい説明を、３０秒でしよう
・質問をして相手が興味のあることを聞き出そう
・商材のプロになろう
・相手の情報を取るために、話を聞く努力をしよう
・相手に感謝される電話をかけよう
・ガチャンと電話を切ってくれた人に感謝しよう
自分の電話に興味、関心のある人だけに、時間やエネルギーを使える
・電話が切られそうになったら、ＦＡＸ番号を聞き、資料を送って相手の記憶に残そう
・ホームページを事前に必ずチェックしよう
・ホームページの情報でラポールを築こう
・商材と顧客をマッチングしよう
・社長（決定権者）と話をしよう
・資料をＦＡＸしたら、５分後に必ず電話をしよう
・まずは「省く電話」をして、見込み客リストを作ろう
・電話に出た相手によって、３つの利益を瞬間的に並べ替えよう
・ターゲット以外の人間が電話に出てもあわてない
・資料は郵送で送ろう
・自己記録を作ろう
・押し付けにならないように、イエスイエス法を使おう
テレアポや電話営業は顔が見えないため、言葉の使い方や、リーディングが面談営業よりはるかに難しい
イエスイエス法は相手に合わせる話法
相手が間違った情報に基づいて話しているなと思っても「そうですよね」「それはすごいですね」を繰り返し、頃合いを見計らい、自分の考えを話す
・契約率が倍になる最強の３つの言葉でラポールを築こう
①そうですよねー
②それは素晴らしい！
③教えてくれますか？
・決定権を持つ人と話をしよう
「この電話は、上司や社長につながなければいけない！」と思わせること
・ウソはつかない
小手先のだましのテクニックで、キーパーソンと電話で話ができても、その瞬間から電話先の相手の聞く姿勢は消滅する
・具体的な金銭の話は面談でしよう
・数字のトリックは使わない
