最近、ダニエル・ピンク氏の「人を動かす、新たな３原則」を拝読しました。
テーマは「売らないセールス」です。
営業コンサルタントを生業とする私にとっても、大変共感する内容でした。
顧客がさまざまな情報を簡単に入手できる時代。
営業側の情報優位性はなくなりました。
先日、家電量販店の販売員対象の研修を実施しましたが
受講者が口をそろえて言うのは、最近スマホを片手に来店するお客様が
急増しているということです。
スマホで新商品の性能や他店舗の最新売り出し価格を見ながら商談をしてくる
そうです。
このようなお客様に、価格交渉に入っては、泥沼のダンピング地獄から抜け出せません。
顧客と会話をし、顧客も気づかないような潜在ニーズを手繰り寄せる技法が必要となります。
決して売り込みではなく、ニーズの明確化、これに徹することが出来る営業パーソンが
実績を上げ続ける時代となったのです。
解決策を提示するまでの、前工程のやり取り。
つまり、ファーストアプローチでの仮説検証とヒアリングという
販売プロセスの前半が肝になるのです。
