みなさま、儲かるしくみが知りたいですか？
本日ご紹介するのは、経営コンサルタント石原明さんのこの一冊です。
石原さんの本は随分読んでますが、この本はマーケティング=儲かるしくみについて、具体的に解説した代表作です。
後の様々なマーケティングやセールスの本に派生していった、石原さんならではの鋭い視点と分かりやすい解説がオススメポイントです。
文庫化されているので、手軽にお買い求め頂けるのもメリットですね(^-^)
それでは、いつも通り解説してまいります。
①この本の目指すゴール
1. 伸びる会社は儲かるしくみがあることを理解する
2. 儲かるしくみをつくるためのマーケティングを学ぶ
3. 勝手に発展する会社の考え方と勝ち方を学ぶ
②構成要約
1. 伸びる会社には伸びる理由がある
1. 伸びる会社は儲かるしくみがあることを理解する
2. 儲かるしくみをつくるためのマーケティングを学ぶ
3. 勝手に発展する会社の考え方と勝ち方を学ぶ
②構成要約
1. 伸びる会社には伸びる理由がある
伸びる会社は、「意図的に」もうかる仕組みをつくっています。偶然ではなく。
まずは、頑張れば成功する、という考え方を見直す必要があります。
2匹目のドジョウをコンスタントに出せる会社が伸びる、と石原さんは解説してます。
成功談を聞くより、失敗談から学びましょう。
なぜならば、成功談は全てマネしないと成功しませんが、失敗談は同じことをすれば失敗することがわかるので、失敗する方法を消去していけば、成功する、という発想です。
2. 絶対に売れるしかけと勝てるしくみはこうつくる
会社が発展するためには、売れ続けなければなりません。
では、売れるしかけはどのようにつくれば良いのか？
お客様は、以下の3つに分類できます。
見込み客、ユーザー、顧客
こう定義した上で、石原流マーケティングのプロセスに乗せていきましょう。
集客→見込み客フォロー→販売→顧客化
集客のためには、まず見込み客を定義しなければなりません。誰にでも売れる商品はあり得ない。そして、誰にでも売ってはいけません。
そして、見込み客にはすぐには売らず、まずは「情報提供」から。理由は、以下を前提としてるから。
○お客様は受け身である
○お客様は忘れる
そして、ビジネスは常に利益が大きい方を選択しなければなりません。
そのために必要なのは、「単価を上げる」「リピートを増やす」ことです。
3. 誰も教えてくれなかったモノが売れまくる法則
いいモノが売れるのではありません。
「良さそうなモノが売れる」のです。
だから、ネーミングは勿論超重要。ネーミングを変えただけで、途端に売れ始めた事例は数多く存在します。
そして、無理に売らずに顧客化をすることが大前提。
無理やり売ると、反作用が起きて売れなくなります。
だから、高いモノを売るためには、それなりの売り方があるのです。売れるモノには、売れる理由がキチンとあります。
そして、石原さんは同時にプロ化を薦めています。
売れるからといって、安易にどこにでも売りに行かないこと。
一つの分野に特化し、3～5年ノウハウを蓄積し他社がマネできないレベルになること。
その後は、価格を下げるなどの参入障壁をつくってしまえば一人勝ちとなります。
そのためには、お客様に「それでないとダメ」と思わせる、ブランド化も一つの戦略です。
こうなりゃ、売れまくりですよ(^-^)
4. 勝手に発展する組織をつくる
勝手に売れ続けるためには、自ずと組織化をする必要があります。いつまでも社長がトップセールスやってる場合じゃありません。
経営者たるもの、自分がいなくなっても機能し続けるしくみをつくれないと、価値がない。
退陣しても株価が下がらないこと。
そのためには、理念と勝てるしくみが必要。
起業家は経営者になれないというのが、石原さんの持論です。
会社の発展に合わせ、社長も性格を変えていく必要があります。社長はいつもニコニコ、No.2が厳しい会社が長く続いている、と分析しています。
そして、組織の中で問題が表面化するような運営をすること。問題は無いはずがないので、問題を問題化しない会社は、誰かが握りつぶしているということ。
また、お金の使い方も重要です。儲かったからといって、生活レベルをすぐに上げるのはアウト！
教育とは、同じことを400回言い続けることである。
③実践へのアクション
1. 自社の見込み客を厳密に定義する
2. 集客→見込み客フォロー→販売→顧客化のプロセスをつくる
3. プロ化を意識して、自分が極める分野を決める
2. 集客→見込み客フォロー→販売→顧客化のプロセスをつくる
3. プロ化を意識して、自分が極める分野を決める
書いてあること自体は、今では結構ノウハウとして使われている集客コンサルタントが多いですが、石原さんの場合は、全体を俯瞰しているところがすごい。
今だから分かりますが、全部組織運営につながっているんです。
まずは、売れるしくみをつくること。
それができたら、自分がいなくても回る組織をつくること。
それが見えた瞬間、会社がどのように発展していくか、具体的なイメージができてワクワクしますよ(^-^)
僕は、この本を一生読み続ける本に決めました。
自分が全て出来るようになったら、ウチの社員教育に使います。
