有料メルマガ配信開始します！(2015/8/3)
さて、本日は久しぶりの明日香出版「ルールシリーズ」の中からこの一冊をご紹介致します。
皆さま、当たり前のことは出来ていますか？
私がこのシリーズを好きな理由は、基本動作の大切さを教えてくれるからです。
何事も基本が大切だと思います。
仕事のできる人は、基本がしっかり身に付いています。
営業も同じです。
本日は、営業の基本動作について、本書からいくつかピックアップしてご紹介致します。
◎凡事徹底を心掛けよう
凡事徹底とは、「平凡を非凡に努める」ことだと著者は言っています。
売れてる営業マンほど、当たり前のことを当たり前にやっています。
例えば、「気持ち良く挨拶をする」「話を聞く」「遅刻をしない」など。
こういうことは当たり前に見えますが、売れる営業マンは、これの徹底度合いが非凡なのです。
差別化を図るためには、何も特別なことをしなければならないわけではありません。
当たり前のことを当たり前じゃないレベルでやることも、差別化戦略です。
問題は、意識してやっているかどうか。
売れる営業マンならば、こういう誰でもやっていることを、自分なりに拘っているレベルがあるはずです。
例えば私がいつも拘っていることは、絶対に相手の目を見て話すことです。
話を聞く時も、必ず相手の目を見て聞きます。
何か作業をしていても、手を止めて相手の方を向きます。
意識すれば誰でも出来ることですが、これだけでも、信頼度が変わって来ると確信しています。
◎お客様の「3つの感」を満たそう
人間の自尊心はを満たすのは、以下の3つと言われています。
「自己重要感」「自己有能感」「自己好感」
これを満たしてあげる行動が、人に好かれるのです。
人は皆、
「大切に扱われたい」
「できるヤツと思われたい」
「好きになって欲しい」
という欲求を持っています。
必要以上のおべっかを使うことはありませんが、私はどんな方とお会いしても、相手の仕事や人生観を尊重したいと思って接しています。
という欲求を持っています。
必要以上のおべっかを使うことはありませんが、私はどんな方とお会いしても、相手の仕事や人生観を尊重したいと思って接しています。
まず相手を好きにならなけば、自分のことを好きになってもらえませんよね(^-^)
◎「営業マン」であることに誇りを持とう
好きこそものの上手なれ
売れる営業マンになりたければ、営業を大好きになることです。
営業が楽しくて仕方無い様子は、お客様にも伝わります。
お客様は、そんな営業マンから買いたいと思います。
私は、たくさんの人と接したくさんの学びを得ることが出来る、営業という仕事が大好きです！
まずは営業という仕事を好きになってください。
◎声の高さ、スピードを意識しよう
早すぎず、遅すぎず、メリハリをつける
早口でまくしたてられようものなら、「売り込まれてるな～」と感じてひいてしまいます。
また、何を言っているか分からない喋り方をする人の話も聞きたくなくなりますよね。
私がお客様と話をする時に心がけていることは、重要なところを「はっきり」「トーンを上げて」「ゆっくり」話すことです。
他の部分は普通よりも少し早口気味かも知れませんが、強調したいポイントの部分はこのように話すようにしています。
これを心がけるだけで、全然印象と理解度が変わると思います。
◎行きたくないお客様ほど訪問しよう
行き易いところでなく、見込みのあるところへ行く事が重要です。
見込みの高いお客様は受注確度が高いので、いくら訪問しづらくてもニーズが高ければ積極的にアプローチすべきです。
厳しいお客様はなかなか訪問しづらい相手ですが、厳しい人=きちんと考えている人です。
こういう方は他社の営業マンも攻めあぐねているはずなので、提案がさされば入札も無く単独受注出来る可能性は高いと考えることが出来ます。
◎社内営業にも工夫をしよう
社内の人も、立派な営業相手です。
会社は一人で仕事をするところではありません。
お客様の要望を叶えようとしても、社内が動いてくれないと何も出来ません。
特に、大手企業ではそれぞれの部門が独立していますので、こちらの部署の都合ばかり押し付ける訳にはいきません。
お客様と社内を含めて、八方丸く納めるのも営業マンの手腕です。
社内で嫌われる人は、決して売れる営業マンにはなれないでしょう。
私が心がけていることは、営業サポートの方にも、事務方のおばさんにもいつも丁寧に接し、機会を見つけては彼らの得意なことを質問して、教えを乞うています。
普段からこうして接していると、いざ短納期対応や自分の手が空いていない時に助けてもらえるのです。
社内営業を軽視して、失敗していませんか？
◎時には営業を受けてみよう
売れてる営業マンの方が、売れていない営業マンよりも、自分が営業を受けた時の体験について事細かに話せるものです。
何故なら、彼らはアンテナが高いから、自分が営業を受けた時も、常に自分の営業に活かすことを考えながら営業を受けているからです。
できる人は、どんな人からも学ぶことが出来ます。
どんな環境でも、学ぶことが出来ます。
たまには営業を受けてみるのも勉強になりますよ(^-^)
ここまでご紹介して来たのはほんの一部ですが、やろうと思って出来ないことってありましたか？
誰でも、その気になれば出来ることばかりだと思います。
でも、皆が出来ているとは限らない、
いや、出来ていない営業マンの方が多いと私は思っています。
そう言えば先日、
前の席に座っている先輩営業マンとこんなやり取りがありました。
先輩「ねえ、◯◯サービスのこと、詳しい？」
私「はい、ある程度なら」
先輩「じゃあ、これって分かるかな？」
私「たぶん、こうだと思いますけど、あの人の方が詳しいと思いますよ」
先輩「何だ、全然詳しくないじゃん！」
私「。。。」
さて、彼はデキる営業マンでしょうか？
そう言えば、いつも遅くまで働いているのをよく見かけますね。。
なかなか営業がうまくいかない方は、
高度なスキルを学ぶ前に、この本を読んで基本動作のチェックを行うことをお勧めします。
人の話を聞かなかったり、教えてもらって感謝出来ないのは、人としても論外ですから。。
本日も最後までお読み頂き、誠に有り難うございました！
