先日のさすけさんの記事が面白かったのでHM選びのころのことをおもいだしながら書いてみることにしました。
私は、普段、商品を売る側に立っているので家を買うときの営業さんとのやりとりは、施主として以外にも営業トークという意味で楽しかったというか説明された側は、こう感じるんだなと勉強になりました。面白く感じたものをいくつか紹介したいと思います。
いろいろなパターンがありましたが、分かりやすい例から
まずは、基礎の防蟻対策について好印象だったトーク
「加圧注入した防蟻処理を行っていますので耐久性がきわめて高いです。
公園の遊具でも使われているくらいですから安全です」
いうまでもなく一条ですね。あたりまえですが、普通に説明してくれれば少なくとも私は満足なのです。後ろの一文はなんだそりゃと思いましたが理由は後に分かりました。
あるHMでは
「基礎には、そのまま使用しても白アリに強い桧を使用し、カプセルタイプの防蟻剤を使用しています。防蟻剤は、健康被害のないものですが、気にされるのでしたら高気密ですので室内環境への影響はございません。」
聞いてもないのに後ろの一文付けてきました。ジャブを打つのが上手ですね。ちなみに私は、ここで「そうですか、それは安心ですね」と流していますが、健康被害やら高気密にもし反応したらきっとこの営業も一条その他の会社への攻撃を始めたでしょう。
ここからは、私の想像では、こんなストーリーです。
「そうですね、いくら安全と言われても薬品は心配ですよね。
もし、気になさるのでしたら液体の防蟻剤を床下だけでなく１階部分や2階部分に塗られることや木材自体に注入する防蟻剤を避けてはいかがでしょう。これらの薬剤は屋内の柱に使われますから室内に拡散する可能性があります。
その点、弊社は桧で対応できますから安心ですよ。
他のHMにも相談してみてはいかがですか。」
あくまで聞かれたことに答えただけです。
ポイントは、最後の一言。あちこちでこの質問をさせて基礎を桧にするということを選定の争点へ持って行くための誘導です。これで通用するかどうかは、しりませんよ～。
これに対して最悪だなと思ったのは
「加圧注入材は、毒が出るから気を付けてください（ちょっと悩んだような顔で）
。それに比べるとうちの防蟻剤は実績が長いので安心です」
一発逆転を狙ったのでしょうが、演技も含めて分かり安すぎです。一条のアレは、コレに対するカウンターですね。論理的かどうかは別にして戦術としてみると写真入りでカタログにも載せてる一条と口先三寸では質に差がありすぎです。
そもそも、防アリ対策の長所を説明しろと言ったのに相手の欠点から入るのは、相手を落としたい理由が何かあるからです。
聞いてもいない相手の欠点を主張し始めたら注意しましょう。参考程度に聞いておくのがいいと思います。
わけ分からないのが高気密のトーク
「室外の空気は毒です」
一条さんの私の担当じゃない営業さんです。この人、窓は絶対あけるなって勢いでした。
残念ですが、そとの空気を吸っている私はまだ生きています。
「高気密の家だと窒息したり、シックハウスで大変なことになります」
私の知人は高気密住宅に住んでいますが、全員健康です。
家族の健康について考えるのは大切ですが、毒だの窒息だのと話が極端すぎです。
HMの営業さんって一体お客になにを刷り込みたいのでしょう？
だいたいそんなことを気にするなら窓を開ければよいのです。妙な病気の論争をやるくらいなら私なら窓を開けることによる換気計画の重要性を説いて、他社にないような素敵な窓やテラスのオプションを紹介するとかいう作戦をかんがえますけどね。
一条の営業さんなら窓をあけても開けなくてもいいですよってスタンスにすれば、不毛な病気論争にならなくてよいのじゃないですかね。こんな必要以上に不安をあおろうとする主張だと一撃必殺で決まることもあるかもしれませんが、全体で見たら逃げる客が増えるので絶対にやめたほうがいいと思います。
HM選びは、競争相手がだいたい決まっている関係で相手を蹴落とそうとする説明をする営業さんをちらほら見かけます。
そんなことより、どのメーカーもいいところは有るのだからそこを拡大する説明をしてその気にさせてくれれば、他メーカーにしかない機能だって目をつむってもいいのにとHM選びの時つくづく思いました。
いやぁ、お客はいいなぁ。
私もお客さんになりたい。それも予算たっぷりのね。
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好評ならまた、アレコレ書いてみます。
