創業以来、新規案件コンペを無敗のまま連勝をしていましたが、つい先日負けてしまいました。
連勝記録は15だったか、16だったか？
最近は紹介から案件がスタートすることや、既存の顧客との毎月決まった仕事もあり、一度決まると長いお取引になるので、3年半というスパンの中ではあまり数は多くないですね。
いつも勝つということに決して固執しているわけではないです。
本音を言えば、勝ち負けはあまり重要ではありません。
勝たないと非常に寂しい思いをするのが嫌なだけです。
また会社の売上や、実績の喪失という事もあまり重要ではありません。
やはり人間として縁を持つことを拒絶されたかのような異常な孤独が嫌なのです。
普段、あまり落ち込むことのない私ですが、その孤独感はじわじわと後から湧いてきます。
人とつながれないのはやっぱり寂しい。
片想いの相手に告白し、フラれるようなものです。
コンペに私が参加する時には「絶対にやりたい！」「絶対喜んでもらえる！」という直感的に湧くモチベーションと、先方に喜んでもらえるであろう武器を携えているという事が条件なのですが、本能的に勝てるフィールドを選択していることが勝つ理由だと自己分析しています。
独立の前後を含めても、かつに自分が負けるという経験をしたことはありませんでした。
（ここだけの話、かつて勤めた会社では手を回せないほど案件を抱えている運用担当からの意見を聞き、「わざと」負けたことが一度だけあります。雇われ人としてはあってはならないことです。）
つまり、コンペで負けるという事を本質的に経験をしたのは人生初となったわけですが、本当に寂しいものです。（何度言うのか）
今後二度と同じような経験をすることのないよう、コンペ必勝の法則として個人的な虎の巻をまとめました。
今回は、正直手一杯のメンバーに遠慮し、ご提案の内容に一点の曇りを作ってしまった事が敗因と考えます。
ご提案を差し上げた方に大変感謝しているのは、弊社が負けた理由を的確に伝えてくださったことです。
これをアドバイスと受け止め、今後の仕事に役立てて行きたいです。
また、次回のご提案にもお声がけいただける予定ですので、そこでしっかり恩返しをして行きたいと考えます。
かつて恩師が「お前が負ける時、本当に強くなるよ。」と言われたことがあるのですが、その言葉の通りまた0からやり直します。
今日一つコンペの提案が通ったとの事なので、1からやり直し？ですね。
【提案側のチェックリスト】
>>オリエンテーション時
□ 顧客のビジネスを十分に理解できていること。【理解】
□ 成果や効果を還元できる手応えがあり、それを伝える自信があること。【自信】
□ 提案・案件遂行に対応する人的リソース、アビリティが十分であること。【作業手・能力】※今回ここが足りなかった）
>>提案時
□ ご提案にはロジックがあること。【論理】
□ 完成した全体感イメージを正確に伝えられること。【具象】
□ 現実的な予算をご提案でき、かつその内容によって価格優位性が担保できること。【武器】
□ 一点の妥協もなくコンペティションに臨めること。【動機・目的】
□ 費用対効果が妥当であること。【妥当性】
【先方側のチェックリスト】
>>ご提案前
□ 現状の課題に対して把握していること。
□ 顧客の案件に対する目標・目的が明確であること。
□ 競合他社や業界に関するマーケティング的素養がありご説明いただけること。
□ 案件に関わる資料をご提供いただけること。（ドキュメント・データ）
□ 納期や予算が目処があること。
>>遂行時
□ 善意ある意思決定者がいること。
□ 制作業務のパートナーとして協力的かつ前向きであること。
□ 掲載する文章や写真などのコンテンツの収集・作成に協力的であること。
□ 成果物の良し悪しを評価・判断できること。