企業さんからのセールスレターの依頼があります。
何らかの商品・サービスがあり、
相手にその商品・サービスの良さを知ってもらいたい。
そのために手紙を書く。
とふつうは思われがちです。
これが大きな間違い。
営業の手紙で失敗するケースの多くは、
商品・サービスの良さを訴えかけようとするから失敗します。
なぜか？
それは、最も大切なことを忘れた行為だからです。
相手のこと。
その文章を読む相手にとってのメリットを忘れている。
読み手にとってメリットのない文章など、
なんの意味もありません。
「また、営業のチラシかよ！」
と相手をイライラさせるには十分ですが・・・。
そもそも、文章を読むのは、相手にとってストレスです。
活字を読むのは、高度な知識や読解能力を必要とし、
何より時間を消費します。
相手に読んでもらうには、それらと引き換えになるほどの、
いや、その労力を超えるメリットが必要です。
読むことによって、
・便利になる。
・金銭的に得をする。
・健康になる。
・美しくなる
・心が豊かになる
それら文章を読むメリットがないのに、
知らない人間からの文章など読むに値しない。
あなただってそう考えるでしょう。
営業の手紙やセールスレターに必要なのは、
相手にとってのメリットです。
しかし、それだけでは物足りません。
興味を持って読む、ところまでこぎつけても、
契約、まではまだまだ距離があります。
契約までの距離を埋めるのが、ベネフィットです。
商品・サービスを使うことで、
以前できなかったことができるようになることを
具体的に伝える必要があります。
ダイエットで痩せる
ではなく、
綺麗になってモテモテ。
この新聞で最新情報を得られる
ではなく、
新聞で期末テストの点数アップ
手紙で心を開いてもらう。
↓
メリットで読む態勢をつくる。
↓
ベネフィットで契約に結び付ける。
文章とはやみくもに書けば、
相手の心を動かせる魔法のツールではありません。
心を動かす魔法の文章というのは、
相手のことを徹底的に意識した、
その極限の先の先に出現する文章です。
自分のアピールだけに躍起になっている人に、
心を動かす魔法の文章なんて書けません。
心を動かす意識よりも、
心は動かされる意識を持つといいですね。
契約するときって、
ついつい、契約してしまうでしょう。
「保険どうですか？保険入っとかないと、ね、保険、」
と会うたびに保険のことばかり言ってくる
保険屋さんの保険に入りたいですか？
売り込まれるほどに、買いたくなくなる。
文章でも同じです。
売り込むことがいかに無駄で嫌がられる行為か
ご理解いただけたかと思います。
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