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営業は感情移入/横田 雅俊
￥1,200
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多くの営業担当者は、真面目に一生懸命に仕事をしています。
にもかかわらず。
努力が成果に直結しないことが、少なくありません。
売れる営業担当者と、売れない営業担当者。
何がどう違うのでしょう。
「営業センス」がないから、売れない。
そう思っていませんか？
日常的に使われながら、それが何たるかを明確に答えられない「営業センス」という言葉。
本書は、その「営業センス」を科学的に解明し、実践で活用できるノウハウとして提供してくれます。
1000人のトップセールスを対象にヒアリングを行ったところ、全員が共通している一点があったそうです。
それが、「感情移入」。
顧客に対するアプローチ方法は人それぞれであっても、顧客の気持ちを察し、深く理解して、すべてのアプローチに反映していくという点では、全く同じだったとのこと。
「聞くべきとき」「話すべきとき」「プッシュすべきとき」「歩み寄るべきとき」
そうした営業の「間合い」を感情移入によって、身につけているわけです。
では、どうすれば、いいのか。
感情移入のポイントは、
(1)顧客の立場を想像する
(2)とにかく顧客接点を増やす
(3)「なぜですか」と聞ける勇気を持つ
感情移入力を身に付ける６つの力は、知識力、観察力、質問力、想像力、共感力、記憶力。
顧客に求められる営業担当者は、相談相手として認知されています。
でも、営業担当者の前には、顧客の「ノー」を誘発する12の「壁]が立ちはだかっています。
壁＜１＞事前準備 なぜ会う前に断られるのか ～NGトーク「一度ご挨拶をさせください」
壁＜２＞初回アプローチ 会社案内が無視される訳 ～NGトーク「当社の歴史は……」
壁＜３＞なぜ「決まった取引先がある」と断られるか ～NGトーク「今の取引先のダメなところは？」
壁＜４＞継続アプローチ 二回目以降訪問できないのはなぜか ～NGトーク「購入の予定はありませんか？」
壁＜５＞質問しても答えてもらえない ～NGトーク「どこの製品をお使いですか？」
壁＜６＞顧客のホンネを聞き出せない ～NGトーク「うちの商品は……」
壁＜７＞顧客の優先順位が絞り込めない ～NGトーク「前回こうおっしゃってました」
壁＜８＞なぜ資料が捨てられてしまうか？ ～NGトーク「絶対に損はさせません」
壁＜９＞主導権を顧客に握られてしまう ～NGトーク「それは、後ほど説明します」
壁＜10＞なぜ顧客にプレゼンが刺さらないのか？ ～NGトーク「この商品の特徴は……」
壁＜11＞スケジュール 商談が延期・中止になるのはなぜか？ ～NGトーク「今月契約できますよね」
壁＜12＞クロージング なぜ価格競争に巻きこまれるのか？ ～ NGトーク「この金額で精一杯です！」
本書を読むと、今までうまくいかなかった理由と、改善ポイントを見出せるでしょう。
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どうもありがとうございます。感謝のうちに
