契約交渉に必要なスキルとは？

こんにちは！　
業務提携契約専門の行政書士　遠藤です。



契約交渉で最も大事なスキル、それは。。


★判断力


　ではありません。

★説得力


　でもありません。


それは。。。


★★★質問力★★★


です。


まずは相手の悩み、願望、計画を聞き出すこと！
これがなければどんなに優れた判断力も説得力
も生きてきません。



誰でもできるちょっとしたテクニックをご紹介
しますね。


１．質問は前もって用意

　　内容を確認するための質問は別として、
　　相手からなにか聞き出そうとする質問は、
　　なかなかその場の思いつきで出るものでは
　　ありません。

　　交渉前に皆で、ビジネスのポイントを箇条書にし、
　　相手方に確認すべき質問を事前に準備しておきましょう。



２．小さなことでも質問

　　一見些細な事でも、いざ聞いてみると案外重要なもの
　　であったりすることが少なくありません。

　　聞いてみて何でもなければそれで良いし、もし大事なこと
　　であれば質問して良かったということになるのです。
　　遠慮せずに聞くべきです。

　　そもそもよほど契約交渉に慣れた人でなければ、自分の役割
　　を果たすことで頭が一杯で、交渉の場での各人の発言の善し悪し
　　を評価している余裕なんてないはずです。

　　全然気にすることはないですよ(^^)


３．相手が覚えきれないほど1度にいくつも質問しない


　　優秀な頭脳をお持ちのあなた！こんな事やってないですか？

　　
　　例えば。。。



　　　納入機械の性能保証はできないということですが、それは生産量の
　　　ことですか？それとも機械的保証のことですか？部品に欠陥が
　　　あったら当然生産停止になりますが、それも知らないというの
　　　でしょうか？普通だったら部品の欠陥は修理か交換ですが、それも
　　　できないということですか？それはおかしくないですか？


　　などと矢継ぎ早に質問を浴びせれば、1つ1つの質問はもっともで
　　あっても、相手は面倒になって「とにかく性能保証はしません！」と
　　開き直るかもしれません。

　　良くても最後の質問だけに答えて「本当に部品に欠陥があったと
　　証明されれば交換ぐらいはしますよ。」 ということで終わって
　　しまいかねません。


　　面倒ですが1つ1つ丁寧に解きほぐし、1つの質問して相手が一つ回答
　　したら次に移る、というようにしましょう。

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