『企業で働く 営業女子が輝く３５のヒント 』 から抜粋
■取引先の横にある組織は、格好の資源となる
世の中、新規開拓というと、新規開拓する行動に重点を置いてしまう。
そうではない。新規開拓で一番重要なことは、落としやすい新規開拓先を考えることである。
いままで見てきた取引先の関連会社工作や未取引部署工作は、既存取引先や既存取引のある部署を軸にして、資源を横に拡大していたことになる。
そう考えると、他にも横に拡大できる組織がないかということになる。
みなさんの連想力を働かせてもらいたい。
どんなことが思い浮かぶだろうか？
取引先の兄弟会社があるかもしれない。
取引先の提携企業があるかもしれない。
取引先と懇意にしている会社があるかもしれない。
取引先と歴史的に深い関係の会社があるかもしれない。
取引先の役員や従業員が兼務していたり、出向している企業があるかもしれない。
資源を横に連想していくとき、みなさんが入手した会社案内や社史などの資料などがヒントになる。
重要なことは、工作資源としてイメージすることである。
それは、資源は「あっ、そうだ！」という思いつきがないと、けっして膨らまないからだ。
そして、みなさんは、こうして「あっ、そうだ！」と思いついた資源をターゲットにして工作をすればいいと思う。
それは、やはり条件検索などで選定した工作先は、みなさんの会社とは縁もゆかりもないことから、非常に難易度が高いからである。そして、そんな営業はあまりにもつらい。
そうは言っても、いまみなさんが連想した工作先も非常に難易度が高いことに違いはない。
しかし、工作の「拠り所」を持つのと持たないとは、雲泥の差がある。
また、新規開拓を目指す場合でも、あくまでも取引先を基軸にして考えることが、企業で働く営業職の営業だと、私は思うのである。
営業の醍醐味は、自分が思いついたことが目論見どおりにヒットすることである。
そして、私は、みなさんは、こうして取引先を基軸にし、頭の中で資源を拡張していけば、かならずヒットする日が来ると考えている。
実は、営業でポイントゲッターになれるかどうかは、こうして資源を思い浮かべる連想力にかかっていると、私は考えている。
だから、優秀と呼ばれている営業職は、たえず成果を上げ続けている。
言い換えれば、たえず資源を見つけ、売り上げを継続的に上げている人が優秀と呼ばれるのである。
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企業で働く 営業女子が輝く３５のヒント
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