セルフマネジメントプロデューサー
メンタルコーディネーターの斉藤です。
あなたの提案している商品やサービスが
お客様の「不」を解消し
幸せになっていただくために必要なものなのであれば、
是非、選んでいただくという「選択」をしていただきたいわけですね。
そのために、
相手の判断基準を誘導するような
心理テクニックはいくつも存在します。
そのためにはまずは
あなたの提案を聞き入れてもらうための下地として
「信頼」を得る必要があります。
人は信用した人の話しを聞いて
信頼している判断基準を受け入れて
信頼している人から商品やサービスを購入するからです。
ここでいう「信頼」とは
心理学的な「ラポール」のことで、
時間や関係性というよりも
「説得力」「影響力」という意味での「信頼」です。
どんなに長い間お付き合いがあっても
相手に対する影響力がなければ
あなたの提案を相手は受け入れてくれないかもしれません。
だから、まずは徹底して観察して、
観察によって得られた情報を分析し、
理解、同調、確認というステップを踏んで
「私のことを理解してくれている特別な人」という認知を得たいわけです。
そして、信頼関係が構築できたら、
目指すゴールに誘導していくというステップに入っていきます。
このとき重要なポイントとしては、
「やらされた感」を与えずに、
相手に自主的、自発的に動いたと認識をしてもらう事が大事となります。
せっかく、これまで信頼関係を構築してきたのに、
ここで一気にコントロールし始めると、
相手に「せっかく信頼関係を築けたのに、
あなたは結局それがほしかっただけなのか」
という印象を与えかねませんからね。
だから、自分が相手にそこに行かせたのではなく、
相手が自らそこにいったと思わせたいわけです。
そのために、相手が自分で選択したかのように思わせる
コミュニケーションで誘導するテクニックが有効となります。
例えば、相手にエアコンをつけてほしいと思うとき、
「ヘアコンをつけてくれない」というのは、
相手に指示を出して、相手に動いてもらっていることです。
そこで「いや～～ 寒いですね～～。 寒くないですか？」
という「YES or NO」の質問で問いかけると、
「エアコンをつけましょうか」となりませんか？
そういった丁寧な投げかけで、
自分が導きたいゴールに相手を
自発的に行動させていてくことが理想的なわけです。
この「自発的」というのがポイントになります。
結果的にはこのようにこちらが誘導をしているわけですが、
相手には「自分で選んだ」、
「自分で答えを出した」と
思わせる事で、「一貫性の法則」という心理が働いて、
それを貫こうと努力してくれるからです。
「一貫性の法則」とは、
人間は一度自分で発した言葉や行動に対して
一貫性を貫こうとする本能が働き、
自分で決めた事には自分で逆らえないという習性があるということ。
このようにして一貫性の法則を上手く利用すれば、
相手に自発的に動いてもらう事ができます。
ご興味のある方は
「美容界」の１月号のコラムをチェックしてみて下さい！！
http://www.j-mode.co.jp/biyokai/?eid=800
本日もお付き合いいただきありがとうございました。