Question；
最近、交渉を必要とする部署に異動になりましたが、相手に、自分の要望を
受け入れてもらうことが、なかなかできません。何かコツはありますか？
Answer;
俗に「他人と過去は変えられない」と言われるほど、他人を動かすことは、
容易ではありません。
しかし、全く方法が無いわけではありません。他人を動かすには、次のよ
うなことが効果があると言われています。
１．損得
「これをすれば得しますよ」。一方「これをしないと損をしますよ」
つまり、人間は利害で動くことが多いため、それを提示することは、他
人を動かす最も強力な方法と言えます。
２．認知・賞賛・感謝（コンプリメント）
「あなたの知識の豊富さは素晴らしいです。ぜひ、お力を貸してください」
人間は、他人に認められることを渇望する動物と言われます。さらに、
賞賛されたり、感謝された上でお願いされると、無碍（むげ）に断ること
ができ難いものです。
３．特定・希少性
「あなたしか、頼れる人はいない」「余人（よじん）をもっては代えがたし」
つまり、あなたしか、あなた以外には、などと特定されてお願いされると、
自尊心がくすぐられ、これも容易には断り難いものです。
４．（相手が動ける）環境づくり
１）「私も一緒にやりますから・・」。あなただけに動いてもらうのではな
く、私も一緒に動きますよ、というメッセージにより、相手の心理的抵
抗感が和らぎます。
２）「AとBのどちらが良いですか？」。選択肢を提示することで、相手の決
断を容易にし、動きやすくします。
この文章はNRIJ『戦略的交渉力』プログラムの理論をベースにしています。
さらに詳しく知りたい方は、次のモノを参考にしてください。
↓
NRIJホームページ ： http://www.nrij.jp
書 籍 ： 『絶妙な交渉力の技術』(明日香出版社)
公開セミナー： 日本能率協会主催「戦略的交渉力セミナー」
http://school.jma.or.jp/search/detail.php?seminer_no=839
eラーニング： 日経オンライン講座「実践ビジネス交渉力」
http://www.nikkei-nbsonline.com/course/kouza_xap90901.html