こんにちは。かのう兄弟です。
今日はクリスマスイヴですね
。
当店のクリスマスキャンペーンコースは大好評です♪
このコース、価格は１９８００円。
こんなに高いのに、、、他にもたくさんメニューはあるのに、
このコースばかり出ています。。
スタッフは、ここ数週間このコースしか施術していないので他のコースを忘れそうなぐらいだと言っていました(笑)
しかも、受けられたお客様はとても大喜び♪
「こんなにしてもらっていいんですか？」「お店赤字にならないですか？」って。。
いや、なりません
さらにこのコースには、これから厳しい１～２月への秘策も打ってあります。
どんな結果が待っているか、来月がたのしみです♪
結果が出ましたら、何らかの形で皆様にもお教えしたいと思いますので
たのしみにお待ちくださいね♪
さて、本日は前回の『丁寧な上から目線』の補足、信頼関係を築くことで売上がどんどん良くなっていくというお話です。
では、どうぞ～
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信頼関係で売上ＵＰ
当店も昔は、客単価も低く、物販もやってみようとするものの、まったくと言っていいほど売れませんでした。
｢勧誘と捉えられたらどうしよう。｣という気持ちが強かったことが売れない一番の原因だったのですが、もうそれでいいと思っていたんですね。
役務で、お客様がリピートしてくだされば、商品は売れなくても良いと。むしろ売る必要はないと。。。
でも、しばらくサロンをやられた方なら実感できると思うのですが、役務のみ、マッサージだけで売上を上げようと思っても限界がある。。。というのもまた事実なんですね。
客単価を上げていくのがサロン経営を楽にしていく最善の策ではあるのですが、それは単純に【価格を上げる】ということではありません。
他に何か必要なオプションを受けて頂いたり、商品を購入して頂いたり、そういったことを組み合わせて全体の単価を上げていくのです。
｢ご一緒にポテトもいかがですか～？｣みたいなものですね。
ただ、、当店のポテトは全然売れませんでした。
そんなある日、商品ではなく役務で、スタッフによって売上に差が出てきたのに気付いたんです。
あるスタッフは黙々と、お客様が希望したコースだけをこなしている。
別のスタッフは、他のオプションメニューもどんどん勧めて受けて頂き、日を重ねる毎に高いメニューに移行していっている。。
この差はどこから来るのだろう？？
スタッフのやる気？？
(あぁぁ、、それはもちろんなのですが、、、)
・・・では、、具体的にどこが違ったかというと、
●コミュニケーションの取り方
と、
●お客様との上下関係
だったのです。
しっかりとカウンセリングと会話をし、信頼関係を築く。その上で確かな知識を持ってお客様にアドバイスをする。
お客様が何を望んでいるのか、どうなりたいのか。
それを真剣に考え、答えを導き出す。
｢こちらのコースもご一緒にやられると、かなり効果が実感できますよ♪｣
同じ言葉でも、そのお客様のことをしっかりと考えた上でのアドバイスであれば、勧誘と取られないばかりか、逆にお客様は大喜びして頂ける。
結局、、ふたを開けてみれば本当に当たり前のことではあったのですが、スタッフの中には、こういったことを知らない人が結構いるのも事実です。
さっそく、全員にそれを伝えたところ、みるみるお客様との距離が近付き売上も上がっていきました。
スタッフ当人達も、無理やり売っている訳ではなくお客様に喜んで頂けるので、モチベーションが上がってきました。
しっかりと『店員とお客様』でなく『患者と先生』に近い関係が出来上がってきたのです。
ここで、私はもう一度、物販にチャレンジしてみる事にしました。
『今までダメだったけど、今ならイケる。。。』
その予感は的中。
ひと箱１０５００円もする美容ドリンクが、驚くほどの勢いで売れたのです。
初月だけで６０箱以上。70万円もの売上になりました。
約、2.5人に1人が購入したことになります。
その後もコンスタントに売れ続けています。
もちろん、商品そのものの良さも関係あるでしょう。
でも、どんなに良い商品でも、それを無理やり売ろうとしたのでは良さは伝わりません。
まずはしっかりと自分達で試し、自分達が良さを実感する。
しっかりと良さを実感できれば、それを勧める時に真実味が増す。
『 この良さをお客様に分かって欲しい 』 とスタッフが心から思ったとき、商品は驚くほどの勢いで動いていきます。
その後も、新しい商品を出すたび、好調な売れ行きを示すようになりました。
物販だけではありません。
普段受けられるコースも、受けに来る回数も、お客様全体のお店への貢献度が飛躍的に上がっていったのです。
別にお金を掛けて何かをした訳ではありません。ただ、お客様のためを思い、しっかりと商品の良さを自分達で確かめ、自信を持ってその良さを伝えただけです。
お客様は、何に対してお金を支払うのか？
技術？ 商品？
実はそのどちらでもなく、お客様がお金を払ってもいいと思っているものは
『 あなた自身 』 『 スタッフさん自身 』 なのです。
｢あなたが言うんだったら間違いないわね。買うわ。｣
お客様からこのひと言が出るようになれば、確実に店は好循環していく事でしょう。。
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今日のお話は接客の核となる部分です。
この先、物販や回数券など、さらに売上ＵＰや顧客化を加速させていく上で重要な要素になってきますから、ぜひお試しいただいて自分のものになさって下さいね。
特にスタッフさんを抱えているお店では、スタッフさんにどうやって楽しく販売をして貰うかという部分でも役立つと思います。
それにしても
イヴですねぇ。。
24日ですねぇ。。。
・・・・実は、クリスマスイヴは、
私の入籍記念日でもあります。。
それでは
