今回は引き続き＜営業成績が必ず上がる目標管理
の仕方＞の、②目標の細分化についいてお話ししたい
と思います。
まず、”数値目標”の細分化ですが、年度目標、月間
目標、週間目標、３日間の目標、その日の目標、セット
毎の目標などと、大きな目標から、できるだけ小さな目
標に細分化してゆきます。
→例えば、月間目標が４００万円（１０契約）とした場合、
今日まで１週間経過した時点で、８０万円（２契約）の
売り上げだったとしたら、残り３週間で３２０万円（８契
約）、今週の目標が１２０万円（３契約）、３日間の目標
が６０万円（１．５契約）、今日の目標が２０万円・・・・・
と、こういう数値目標は誰でも掲げると思います。
ただ、一番大切で難しい部分は、「行動目標」の細分
化だと思います。
例えば”テレアポ”を例に出すと、仮に今日のアポ取得
目標が３件で、３セットあるので、「１セット１件」という数
値目標を掲げたとします。
まず、そのアポ１取得に必要な”行動量”を思いつく
限り書き出します。（例えば、「架電件数」や「決裁者と
話した件数」等）
※この時有効な質問は「この数値目標を達成する為に
はどんな行動をどれだけやればいいだろうか？」と
自問を繰り返し、”行動量の目標”を一つに絞ってゆく。
（例”この１セットの間に決裁者と５０人話す”）
次に、「その”行動量”を達成する為に、特に注意する
準備やセット中意識しないといけない事は何か？」と
自問し、”行動量の目標を達成する為の行動目標”も決
めてゆく。
（例”決裁者が捉まる時間毎に分けた名簿の準備”、
”フロントの断りを突破して決裁者に繋いでもらう事が得
意な先輩とのロールプレイ”、”タイムロスを無くす為に
名簿１ページ打ち終わるまでは受話器を置かない”等）
以上、行動目標を立てる時の注意としては、
①具体的であり、客観的に「できたか、できてないか」が
一目瞭然のものである事
②行動量の目標に加えて、その行動量をする為の「準備」
と「時間中に意識する事とその具体的な行動」まで落とし
込んで作る事
③常に結果のフィードバックと行動目標の修正を行ってゆ
く事。（うまく行ったら続けて、うまく行かなければ違う方法
を考えて実行する）
という３点に沿ったものである事が大切です。
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