営業にはちゃんとした結果を出す方法論があります。
それを知っているか、知らないか、それだけらしいです。
「営業マンフェス2015」に社長と広報の先輩と一緒に行ってきました。
今回もそのセミナーのイベントレポートです。
★【3章 嶋津 良智「上司学」】
●今やろうとしていることの「自分ゴト化」
まず、セミナーの来場者同士で二人一組になりました。
そして、「なぜあなたは、その仕事の目的を達成したいのですか？」などの、
仕事を「自分ゴト化」するための質問をお互いに投げ合います。
このワークをやってみると、現在取り組んでいる仕事に対して、
いかに自分が、具体的な「自分ゴト化」ができていなかったかが浮き彫りになります。
このワークは
・初心を取り戻すきっかけ
・モチベーションの源泉を探すため
・上司と後輩がビジョンを共有するため
など色々な用途があると思いました。
★【4章 和田 裕美「愛されてファンを作る、成約率98%のクロージング」】
●営業が苦手なのは「自分が傷つきたくない」だけ？
①営業にクロージングは不可欠
営業のお客様って、「今すぐ買う！やる！」って言ってくれる人と、「絶対買わない！やらない！」って人がいますが、実は80%くらいの人は「いつか買おう。そのうちやろう。」っていう人なのです。
つまり、お客様って、ちゃんと押せば買ってくれるのに、ちゃんと押さないと買ってくれないっていう人が大半ということなのです。
②いい人はクロージングできない？
そのため営業はちゃんとクロージングしないといけないのですが、「嫌われるのが怖い」といういい人は、厚かましくなれないので、クロージングが苦手です。
でもそれって、ただ「私が失敗しない状態を維持する」ために行動していないだけなのです。
③自分が傷つきたくない気持ちの先にある、相手を幸せにしたい気持ちにフォーカスすべき。
まず、自分が心から商品を良いと思う。そしてその商品で心から相手を幸せにしたいと思う。
営業にどこか感じている押し売りのイメージを変えれば、クロージングすることができます。
●どうやったら営業できるようになりますか？
①Ｑ.どうやったら営業できるようになりますか？
Ａ．自分が変わらないとできません。
自分がポジティブで決断力が無いと人の心は押せません。
あなたは何人に断られるまで元気ですか？それを知っておいてください。
もし断られ続けても、世の中みんなお金が無いんだと思えばいいのです。
②Ｑ．売れる人と売れない人の違いは何ですか？
Ａ．売れる営業脳→可能性を探せる人。行動する人。
売れない営業脳→できない理由を探す人。
「良かった」を先に言って、後から理由を考える思考をクセにするべきなのです。
●具体的なクロージングのテクニック。フロントトークとは。
―今行動したら未来が変わるということをほのめかすトーク
クロージングで買ってもらうためにするべきトークは、「今やらないといつまで経ってもやらないから、今行動しないとダメなんですよ」というトークです。
つまり、色々な例え話を使って「今あるチャンスをつかんでください」という話をするのです。
さらにもっと具体的なフロントトークは、さすがにブログ上だけでは解説しきれないので、
詳しく知りたい方は本を読んでみてください。
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以上、ツンデレ太郎でした。
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