200701号
皆さん、こんにちは！IbD事業開発研究所株式会社の島田浩司です。 先月は、「強いブランドの条件」にについて話しました。 強いブランド＝パワーブランドは特徴があり、その構造を調査・分析することにより、同じタイプのビジネスが可能であること。パワーブランドに必要な競争優位戦略と差別化戦略について話しました。今月は、「顧客維持と顧客創造」について話します。
店頭の売上を上げるためには、たくさんの顧客様を増やすことが大切なのは、皆さんお分かりかと思います。さて、一度来店され、商品を買われた消費者は、そのブランドにどのようなイメージを持つのでしょうか？
図１は、「売り手VS買い手」の双方が考えていることです。
ブランド側の考え （売り手の見方）
１、 どのような製品を作るか？
２、 いくらで売るのか？
３、 どのような出店計画でブランドを伸ばすか？
４、 どのような仕掛けで、ブランドを消費者に理解してもらうか？
となります。
消費者の考え（買い手の見方）
１、 この商品は、自分自身をすばらしく見せることが出来るか？
２、 この商品は、値段＜商品 であるか？
３、 商品を買うことにより、ブランドを感じるか？
４、 再度、お店に行きやすい立地か？
などを双方で考えているのです。ブランディングは、作る側の考えだけでなく、買い手の考え方を理解し、展開する必要があるわけです。
図２では、売れるお店と売れないお店の違いを示しています。A店は、半年でB店の年間売り上げを作っています。要は、商品を店頭に入れてから、消費者の手に渡るまでのスピード（時間）が早いのです。このスピードこそ、売上アップの秘訣となります。
図３は、店頭に来店する消費者を「新規と顧客」に分けた図です。
お店の売上は、
・ 新規客 （ブランドをはじめて購入する消費者）
・ 顧客 （一度ブランド商品を買い、再来される消費者）
に分かれます。
新規の消費者と。すでに買い上げ実績のあるお客様とでは、ブランドに対するイメージそのものが、違います。ブランド側は、自分の主張だけでなく、消費者がどのような物を望んでいるのかを常に考える必要があります。また、新規客を増やすためのブランディングと顧客を維持するためのブランディングは、明らかに違います。貴方の会社では、ブランドを大きく育てるために何を消費者に与えますか？
来月は、すでに展開しているブランド（既存ブランド）をさらに魅力的に展開するための手法について話します。お楽しみに！
