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2016-04-26

テレアポ、こうすればアポ率は2倍になる

テーマ: ├効率向上

こんにちは、伊庭正康です。

私がご提供する新人営業研修の1つに「テレアポ」研修があります。
そこでお伝えしているのは、「量」をかけるだけのテレアポは危険だということ。

なぜなら、アンチファンを増やす活動をしているようなものだからです。
もちろん、正しいやり方をすれば問題はないのですが、ほとんどの場合、「嫌われるテレアポ」です。1件1件が雑。

では、正しいテレアポとは何か?


まず、

・手短に話しながらも、アポイント率が高いこと
(長話はNG、テレアポと電話営業は目的が違う)

・断られても「いい感じの人だったな」と思ってもらうこと
(これが会社の信用になる)


他にも、色々ありますが、まずはココが基本と感じるのです。
では、そのコツを紹介しましょう。

 

「時間を下さい」ではなく「ぜひ、ご覧頂きたい」

まず、正しいテレアポのポイントを4つ。

 

① 正しいテレアポは
 「会いたい」ではなく、「ご覧いただきたい」と言う。

【お伝えすること】
私のお客様にご満足頂いている「お役に立てる情報」がある。
それを、ぜひご挨拶かたがたご覧いただきたい。
ご覧いただくだけでも損はない。 

 

② 正しいテレアポは、
  ぜひ、ご覧いただきたいのでと、「3回ねばる」

【実施すること】
断られて当然。しかし、断られても、3回は粘る。
会いたいから粘るのではなく、必ずお役にたてると自負しているので粘る
お役にたちたい思いが伝われば、「しつこい」ではなく「熱心」に受け取っていただける。

 

③ 正しいテレアポを行う際は、リストを精査すること

【実施すること】
この方法を実践すると、新人でもアポ率が2倍になる。
注意すべきは、商機のないお相手のアポイントが増えると返って悪影響。
ゆえに、契約率の低いリストは排除しておくとが望ましい。

 

 正しいテレアポは、必ずスクリプトを用意する

【実施すること】
まず、新人はガッチガチです。とれるアポイントもとれません。
必要なのは台本。スクリプト(台本)を用意は不可欠。

 

 

もちろん、他にもノウハウはあります。

「会う時間がないので、資料を送ってください」と言われたらどうするのか?
それも明確なセオリーがあります。
(送るのはNG。正解は会ってお渡しをする、です)

 

正しいテレアポの条件を再確認。

・手短に話しながらも、アポイント率が高いこと(長話はNG、テレアポと電話営業は目的が違う)

・断られても「いい感じの人だったな」と思ってもらうこと(これが会社の信用になる)

です。

 
ぜひ、ご参考になれば幸いです。

 

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2016-04-25

こうすれば、テレアポは楽しくなる

テーマ: ├ワクワクを高める

こんにちは、伊庭正康です。

新人営業研修でお声をかけていただく機会が増えています。その中で新人が最初に行う仕事にテレアポがあるのですが、まあ、テレアポをしたくて入社した人はほとんどいないのが現実。

ゆえに、新人の彼らは苦行のように感じてしまい、ここでマネジメント手綱を誤ると離職する危険すらあります。

でも、スポーツのように、またはエンターテインメントのように楽しく、ポジティブな気持でテレアポをする方法があります。そのノウハウをご紹介します。

 

テレアポをエンターテインメントに変えるコツ

大前提は

「テレアポは決して楽しいものではない」


やはりそこは前提になります。
でも、大丈夫です。その方法を紹介します。

ここで紹介するのは、
10~50人位が一斉に同じ部屋でやる時のイメージです。

 

■ 時間を決め、1人でやらず、みんなでやる

(ここにいる全員で、
 この1時間で10件のアポイントをとろう)

 

■ 明るいMC(場の盛り上げ役)を置く

「さあ、いきますよー!
 鈴木さん、目が笑っていないですよー。
 はい、笑って~。OK」

「よーい、スタートーーーッ!」

「はい、お疲れ様でしたーー!!
 なんと、最後 鈴木さんが1件のアポイントを
 とってくださり、10件達成です!!
 拍手をお願いしますー(パチパチ!!)」

 

■ リアルタイムで、
  MCがコソッとアドバイスし、
  リアルタイムで、コソッと褒める

「山田さん、口角が上がっていないですよ。
 OK,そう、ばっちり!」

「佐藤さん、早口になっていますよ。
 キープ、スローリー!Ok,いいですね。」

「鈴木さん、また目が笑っていないですよー。
 Ok,いい表情、ナイスです!」

 

■ 成果をみんなでたたえ、
  そしてノウハウをリアルタイムで共有する


「この1時間で10件のアポイントがとれました。
 ありがとうございます!(パチパチ!)」

「そして、1位は、
 ”ドルルルルル(口で太鼓)・・・ドン!” 
 はい、笑顔が素敵な鈴木さんです!
 鈴木さん、今回の工夫した点は?」

「笑顔です」「最高です!拍手を!(パチパチ)」

 

 

もちろん、これらは一例ですが、これならテレアポが楽しくなりませんんか?


私は、テレアポや飛び込み営業等、決して楽しくないであろうことほど、今の時代は無理強いをすると離職につながると感じます。

でも、ちょっとした工夫で楽しくできますし、そうすることで成果も上がるので楽しくしない手はないと考えています。

 

テレアポはエンターテインメント、

「テレアポって、面白い」

そんなテレアポが1つでも増えると嬉しいです!

 

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2016-04-18

仕事の早い人、たった1つの時短のコツ

テーマ: ├効率向上

こんにちは、伊庭正康です。

今月に入って「時短のコツの取材」をいくつか頂くようになりました。

拙著「絶対に残業をしない人の時短ワザ」(明日香出版)」をご覧をいただき、お声をかけて頂いていたとのこと。

 

 

 

 







たしかに、今は組織の変更も多く、かつ引き継ぎなど、忙しい状況が続きます。

さて、
白状しますと、私は「持たざる経営」にチャレンジしています。
でも、友人はは言います。「けちんぼ経営」と。
もう、「けちんぼ」も5年目に入ります。

 


・人を雇わない。プロ同志に有機的なつながりの方が
 提供価値は高まる
(ゆえに、その分野が得意な人とアライアンスを有組む)

・事務所を借りない。街中に事務所代わりになる場所は多い。
(ミニマムな拠点はありますが、会議室はありません)

・その分、よりミニマムなコストで「期待を超える」サービス
 を提供


 

 

 なので、レーシングカーのように軽量化していますので、仕事はめちゃくちゃ早いです!


こう書くと、ホームレス社長のようですが、まったくそうではありません。
税理士さんにも”固い!”と褒めていただける経営をしています。

お陰様で、いまのところは、順調です。
クライアント様は、日本を代表するリーディングカンパニーばかりで、感謝しかありません。
絶対に断ることはしませんが、必要以上に広げず、
受けたお仕事に対する品質に徹底的にこだわっているからだと思います。

 

 

さて、そんなことは、どうでも良いのです。

時短の話。
忙しい人でも、意外と出来ちゃうのです。

忙しい人の時短のコツは、バンジージャンプ!
ちょっと意味不明ですよね。失礼しました。

 

まず、

 

●やることを決めたら、
「どうやってやるか」を考える前に、
「いつまでに”Done(やり遂げるか)”」を決めちゃう。

●やるべきことを決めちゃったら、
 大丈夫かなと「あれこれ迷わず」に
「迷わずに”一歩”」を前に踏み出す。

 

 

つまり、飛ぶ。

死なない。

大丈夫!

 

たとえば、英会話学校で英語を学びたいとします(あっ、実話です)。

 

仕事が遅くなってしまう人は、
まず英会話学校の情報を取り寄せ、検討に検討を重ね、
残業が落ち着きそうになるころを見計らいます。

 

仕事を早くしようとするなら、順序はかわります。
自分の判断軸(例:「通いやすさ」や「料金」「マンツーマン」等)を決め、
あえて3社程度の情報しか見ません。
「まあ、ここでいいかな」と思った英会話学校に行き、
その日には申し込みをします。
残業はできなくなります。

まずは、飛ぶ。

迷うのは、「右足」か「左足」かくらい。

 

もちろん、英会話だけではなく、1つ1つのタスクもそう。
繰り返します。まずは、飛ぶ。

 

もちろん、時短のノウハウはあるでしょう。
でも、忙しい人は、そこじゃないんです。
手帳技を覚えても、残業をしてしまうのはそういうこと。

 

迷ったら、早く飛べるよう

「一歩」踏み出して、飛んでみてください。

きっと、感じることと思います。

一度、飛んでしまうと「意外と、出来るし、たのしいじゃん」と。

それが、時間はコントロールできる、と感じる瞬間です。

では。

 

 

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2016-04-14

上昇気流は、いつも吹いている

テーマ:研修・セミナー

こんにちは、伊庭正康です。

6日×ダブルヘッダーの新人営業研修の機会を頂きました。

 

 

 

 

 

思えば、

新人営業マンの時、目標達成しか頭にありありませんでした。
申込書を頂く時、なんとなく、悪いことをしている気分…。

2年目、反省。もう、そんなことはやめようと決意。
自分のお客様だけではなく、ライバル企業のお客様をも自分のお客様と考え、何が出来るかを考えるようにした。

すると、3年目に上昇気流にフッと乗った。

 

 

 

 

 

その後、見えた景色は想像していた以上に気持ちよかった。
前職の会社で日本一を2年連続で受賞し、マネジャー部門でも2年連続で最優秀だと表彰された。

でも、思うのです。
特別な能力では全くないし、人の3倍、4倍も努力したわけではない。

やったことは、これだけ。

繰り返しになるけど、
「自分のお客様だけではなく、ライバル企業のお客様をも自分のお客様と考え、何が出来るか」だけは誰よりも考えたつもり。

 

渦中にいるときは気付かないけど、後になって思う。
上昇気流は、いつでも、誰にも、常に吹いている。
だから思う。ぜひとも最高の景色を見てほしいと。

必要なことは、ちょっとしたこと。そんな新人営業研修。

機会を頂けていることが本当に嬉しいです!

 

——————————————-

 

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2016-04-01

価値は比較で決まる(郵便局vs宅急便)

テーマ:雑記


こんにちは、伊庭正康です。
最近はまったく、ブログを更新できていないことを反省しつつ、ひさびさの更新。

そんなエクスキューズもさておき、
いきなり本題。

ビジネスをする上で
「自社の常識(ルール)=顧客の常識」ではないという視点は極めて重要というテーマで書きたいと思います。

価値は「相対的な観点で決まる」からなのですが、
時に、気を付けないと
自社の”ものさし”でフェアウェイである、と判断してしまうものです。

そんなことを再確認した出来事がありました。

 

「それは、できないんです」vs「かしこまりました」

郵便局からのの不在連絡票とヤマト宅配便からの不在連絡票が入っていました。
そこで、郵便局の不便さを痛感することになります。

 

【郵便局】

・郵便局はドライバーの携帯に連絡出来ない
 (携帯の電話番号がない)
 コールセンター、もしくは郵便局(お問合せ先)に
 かけることになる

・ドライバーと直接のやりとりが出来ないため
 時間指定が出来ない(午前中や12~14時などの
 分類での指定になる)

・「明日10時迄しかいないので、お願いは可能か?」
   と確認すると
 「それは、出来ないんです」との返答。

 

 

 

 

 

 

 

こうなると、郵便局で送った場合、善意で送った
プレゼントですら、送り主が忙しい生活を送っている場合、
もらう方は「ありがたいけど、めんどうだな」
という悲しい事態になるわけです。
(少なくないんじゃないかな。。。)

【ヤマト宅急便】

・ヤマト宅急便はドライバーの携帯に連絡出来るので、
 時間指定が出来る

・「きっと、その品物は魚ですよね」と確認すると
 「はい、魚です」と返事。
 「それを今日の夕飯に出来れば、と思っているのですが
 17時位までに届けて頂けると嬉しいのですが」と相談。
 「かしこまりました。」との返答。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

こうして、

食卓には、心待ちにしていた魚が並ぶわけです。
そうなると、郵便局を使って送ることすら
ちょっと考えてしまいませんか?

さて、ここで言いたいことは
郵便局よりヤマトがオススメ、ということではありません。

大事なことは

満足は相対的な基準で決まってしまう

ということ。
常に、同業のサービスも進化します。
同業のサービスを知らずして、サービスレベルの向上を考えるのは危険。

そんなことを再確認した、出来事でした。
私も身を引き締めたいと思います

では。

 

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