■学習塾経営 集客成功のカギは「2つの視点バランス」にある！

個人塾経営者様とお話をさせて頂くと、

「うちの塾はこういう教育方針で生徒さんの成績を上げるために
日々努力している。」
「うちの塾はこういう授業構成で個々の学力アップを目指している。」

このようなお話を多く聞きます。


それ自体は間違いではありません。とても素晴らしいことです。
塾の基本性能は授業であり、この性能が悪ければそもそも塾の存在価値が
ないのですから。


しかし、いくら良い商品やサービスがあっても、
「では、それを継続して市場にどのようにアピールしているのですか？」
という問いに対してどのようにお答えになるでしょうか。


「良い授業をしていれば口コミが広がる」
もうそのような時代ではありませんよね。
口コミを生むためには、意図的にこちらから仕掛けることが必要なのです。




(エリアによってその差異は異なりますが、)
総務省推計人口で15歳未満の子供が12万人減という
少子化のなかで、これだけ塾が乱立しているのです。


また、大手企業塾は指導学年の幅を広げるとともに、その層に合った
モデルを多様拡大しているのです。


むしろ「良い授業をするのは当たり前のこと」であり、
いかに市場認知度を上げるか、いかに立地認知度を上げるか、
いかに通塾価値を提供できるか、その一手間、二手間をかける塾が
今後は残っていくのだろうと考えています。




最初は教育者的視点が強くても良いと思います。
塾を開業するのですから、通塾する生徒さんの成績を伸ばしたい、
目標をかなえたい、志望校に合格させたいという想いがなければ、
とても塾を開業しようと決心されないのですから。


しかしいざ経営をしていくと、とても教育者的視点だけで塾経営を
順調に継続できる訳ではないということに気づいていきます。
つまり、経営者的視点を身につけるということです。


教育者的視点と経営者的視点、このバランスが大事なのでしょう。
どちらかに偏ってしまってはとても市場から支持される塾など
運営できません。


教育者的視点に偏ってしまっては、その良さを市場にアピールすること、
生徒集客戦術を実行することができず、じり貧の経営状態になります。
それは前述の通り、
「良い授業をしていれば口コミが広がる」、そのような時代では
ないからです。


経営者的視点に偏ってしまっては、「あそこの塾は金儲けのことばかり
考えている塾だ」と、市場からいわれのない負の評価を
されてしまいます。


そう考えますと、
繰り返しになりますが、教育者的視点と経営者的視点、このバランスが
大事になってきますね。




「いかに価値のある商品だと顧客に実感してもらうか」
「その価値をいかに市場にアピールし続け、生徒さんを集めるか」
「その対価として授業料を頂き、売上を出すか」


こういった教育者的視点と経営者的視点を強く持つことが、
今までばかりでなく、今後の塾経営も変わらない重要要素なのでは
ないでしょうか。




経営者的視点を身につける上で、越智は「3つのスキル」が必要になると
考えています。


それは
─────────────────────────────
「マネジメントスキル」「マーケティングスキル」「マインド」です。
─────────────────────────────




「マネジメントスキル」は『売上や利益を最大化できる設計をつくる』
ことです。


「どうして1コマ指導時間を○○分にするのか」
「どうして年間授業回数を○○回にするのか」
「どうして人件費率を○○%以内にすることが重要なのか」
「どうして広告宣伝費を○○%以内にすることが重要なのか」
「どうしたら顧客回転数(生徒単価)を向上できるのか」
「個別指導の本質とは何なのか、それを意図した設計なのか」

などなど。
意図や市場優位性を考えながら、売上や利益を最大化する設計を
つくることです。


(このほかにも、
意図を理解して行動するのは「人」なのですから、
「組織マネジメント」の強化も考える必要がありますね。)




「マーケティングスキル」は「生徒を集めるシナリオの実行」です。


「いつ、なぜ、何の媒体を利用して生徒を集めるのか」
「市場認知度、立地認知度を高めるための継続したシナリオは何か」

などなど。
仮定、実証、分析、修正を繰り返しながら、自塾に合った広告媒体、
集客ポイントを考えることが重要です。




「マインド」は「継続する意思を持つ」ことでしょう。
全ての戦術が成功するとは限りません。ときに失敗もあるでしょう。
しかし、そこで諦めてしまうのか。修正をしてレベルアップするのか。
「マインド」が大きな決定誘因として働くのです。




教育者的視点と経営者的視点、このバランスを考えながら、
顧客が通塾価値を実感できる塾をつくっていきましょう！

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