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2017-01-06 16:08:45

■学習塾経営 集客成功のカギは「誘導率64%以上」にある!

テーマ:|- 学習塾 生徒集客

 

弊社クライアント様だけでなく、初回相談をご利用される方とお話する機
会が毎年毎年どんどん多くなっています。


そのなかでやはり気になることの1つは「お問い合わせから入塾までの獲
得率」です。




──────────────────────────────
■他塾と競合=少ないチャンス=それをものにできるかが鍵。
──────────────────────────────

基本的に学習塾は他塾と競合しながら、その市場の教育を活性化させてい
ます。


当然競合がこれだけひしめき合っているのですから、顧客も様々な塾を検
討できるということでもあります。


それだけお問い合わせを頂くチャンスも少なくなりますし、そうしたなか
でどれだけそのチャンスをものにしながら生徒数を増やしていけるのかが
非常に重要です。




──────────────────────────────
■お問い合わせから入塾までの誘導率(獲得率)を見直す。
 1つの目安は「64%以上」。
──────────────────────────────

お問い合わせは毎月コンスタントにある程度あったとしても、そこから顧
客が次のステップになかなか進んでもらえていない塾は意外と多いようで
す。


ざっくりとした計算ではありますが、お問い合わせ頂いた件数のうち8割
が体験授業などの次のステップに足を運ぶ、さらにそこから8割が入塾す
ると考えますと、お問い合わせから入塾までの誘導率(獲得率)は64%以上
でなければその塾の入塾までのフローのどこかに課題があるということに
なります。


もちろん、なかにはお問い合わせ時点ですでに入塾の意思を頂く顧客が多
いというエリアもあります。その場合は上記の誘導率は上方修正する必要
があります。




──────────────────────────────
■次年度の戦いはすでに始まっている。
──────────────────────────────

いずれにせよ冬期講習が終了すれば、これから新年度や春期講習販促が待
っています。次年度をうらなう戦いが始まるということでもあります。


これから1年間の生徒数をうらなう大事な顧客創造期に入ろうとしている
今だからこそ、今年度のお問い合わせから入塾までの誘導率や獲得率を再
度精査してくださいませ。


1つの基準である「64%以上」という数値を下回っている場合、入塾まで
のアプローチやフロー、またはそもそもの面談対応自体を再度見直す必要
性があります。




──────────────────────────────
■お電話から来塾まで持っていく口説き文句、ベネフィットは何か。
──────────────────────────────

ちなみに…。
今もやはりお電話でのお問い合わせは多いでしょう。では、あなたの塾で
はそこから来塾面談に誘導するための口説き文句はあるのでしょうか。


お電話だけでなく、塾に足を運んでもらうことが顧客にとってベネフィッ
トになることをしっかり伝えられているでしょうか。


ではそのベネフィットとは何でしょうか。それを顧客にどう伝えれば、
顧客はあなたの塾に足を運んでもらえたり、期待してもらえたりできるで
しょうか。


実は、こうしたことをしっかり考えられていない塾、練習できていない塾
が意外と多いのです。自分なりの口説き文句、対応スキルを磨けていない
塾長が多いのです。だから顧客を取り逃してしまうのです。


FC塾ではこうした対応のロープレなり面談なりを塾長向けの初期研修時
にするところも多いようですが、それだけでは不十分です。


あくまで対応ロープレや練習は基本を学ぶだけですから、そこからどうや
って自分なりのスキル、文言を磨いていけるかが非常に重要なのです。




──────────────────────────────
■顧客の心を開かせることが何よりも重要。
──────────────────────────────

さらに…。
お電話でのお問い合わせから面談アポを取り、来塾された顧客に対して
簡単な挨拶を終えた後、塾の説明を最初のステップに持ってくるといっ
た対応はしていないでしょうか。


私たちはまず「顧客を知ろうする」「顧客に興味を持って接する」という
心構えや行動が大事なのです。いきなり塾の説明をしだした時点で、こう
した心構えは塾長にはないのです。


そのためにはどんな仕掛けを面談前に用意しておくべきか徹底して考える
ことが大事であり、その取り組みで顧客は徐々に心を開いていくのです。


顧客にとって塾に足を運ぶこと、足を踏み入れるということは大なり小な
り抵抗があるものです。


顧客は「塾のサービスの話を聞きに来た」という目的はありますが、それ
だけではないのです。


自分の話も聞いてほしいのです。お問い合わせや来塾に至ったご家庭内で
の経緯や背景を共有したいのです。そうした話しやすい雰囲気づくりや
仕掛け、演出、ウェルカム感もとても大事なのです。


塾の話を最初にし始める一方通行型の面談コミュニケーションではなく、
双方にコミュニケーションを取ることにより、次第に顧客も塾や塾長自体
に興味性や共感性を高めていけるのです。


その段階になり、顧客が悩みを言い始めるのです。ここまでステップを運
ぶことができれば、その悩みを解決する手段をご提案し、それが塾のどん
なサービスで対応するのかを伝えていけるようになるのです。そして円滑
に体験授業などの次のステップ誘導ができるのです。




もちろん、体験授業は体験授業で様々な仕掛けや演出を用意します。
(この内容はまた次回以降のメルマガで記入していきます。)
例えば保護者様なら「この塾ならうちの子をうまく誘導してくれそう」と
思ってもらえる仕掛けを用意しておきます。


こうして生徒さん、保護者様の双方がさらに塾に期待やベネフィットを実
感していくことで、円滑な入塾誘導ができるのです。


ここまでお読み頂ければ、あなたの塾の誘導率(獲得率)が低い原因が分か
ってくるでしょう。少ないチャンスをものにしている塾、または塾長は
細部まで分析してお問い合わせから入塾までのフロー、面談スキルを作り
上げ、独自の強みを持っているのです。


 

 

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