売れる仕組みをつくる
★断られたら必ずやるべきこと。
こんにちは。田村です。本日は京都です。
さて、本文。
「断られてからが営業だ。」よく聞きます。営業本を読んでいても良くでてくるフレーズです。
でも、私はちょっと違うと考えてます。
たぶんアレは断られた時にテンションが下がらないように。まあ、いわゆる「精神論」なのではないかな？とも思います。
実際、断られるのはイヤです。がっかりします。
でも、絶対に避けては通れないものです。モノを売っている限り。
私の考え方としては「購入するのをやめておきます。」とおっしゃるのであれば「ちょっと待って下さい！お話が違うじゃないですかっ！」とすがる必要はまったく無いと考えています。
そうやってがんばって、もし購入してもらってもお客様の意識としては「じゃあ買ってやるよ。」と、上から目線にしかならないからです。
また、「購入を辞退しよう。」と考えているお客様は説得されることに対し嫌悪感を感じられます。なので、その申し出を一旦受け止めるようにするのです。
具体的にどうするか。。。
お客様「ちょっと今回は購入を見合わせようと思います。すいません。」
営業「了解です。やっぱりご希望条件とは違いましたか？」
お客様「ええ、場所は良かったんですけど、間取りがやっぱり希望とは大きく違いまして。。なんとかなるかなぁ、とは思ったのですが。。」
営業「なるほどぉ。では、間取りが良ければ前向きにお考え頂くことも可能でした？」
お客様「そうですねぇ、ここの和室がもうちょっと広かったら今持ってる仏壇もゆったり置けたんですけど。。」
営業「実はですね、まだ販売していない住戸でですね、同じぐらいの金額で和室がおっきいのがあるんですよ。」
お客様「えっ！？そうなんですか？」
営業「はい、来月販売する予定だったのですが、コチラならいかがですか？」
お客様「・・・・・」
営業「こちらもイマイチですか？？」
お客様「いえ、実は。。この金額だとちょっと支払いが。。。」
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間取りと違うやん！お金やん！って感じですね。
断られるのは仕方ないんです。それは一旦受け止める。でもただ受け止めるだけではなく、真の断り理由をハッキリと聞き出すことが重要だということです。
この場合、間取りが原因だと思い込み、リフォームのプランなどを提案してもまったく効果は無いですよね。
真の断り理由が金額だと判明すれば、それを払拭する手立てを考え、対策が打てます。
その対策が功を奏するかどうかは次の問題。
まずはそこを理解しないと、焼け石に水ですよ。
田村でした。