「顧客はドリルが欲しいのではない。穴を空けたいのだ」
講演や講義でも僕がよく発言するフレーズです。
4分の1インチのドリルが100万個売れた。
これは、「ドリルを欲していた、欲しかった人がたくさんいた」
・・・という事ではないのです。
売れたのはドリルを欲したからでなくて、4分の1インチの穴を欲したから。
ドリルを売るな！穴を売れ！ という事の本質は非常に深いですね。
●ニーズとウオンツの関係
ニーズとウオンツの関係を的確に表したのが「ドリルを売るな！穴を売れ！」といフレーズ。
ニーズとは「願望や要望」と言い換えられるでしょう。
痩せたい！！
キレイになりたい！！
東京に旅行に行きたい！！
海外に住みたい！！
腰痛をどうにかしたい！！
という心の叫び、心の発言です。
「ニーズをくみ取れ！探れ！」的なことを必死に頑張っている人もいるかもしれません。
でも実はニーズでなく「ウオンツ」が非常に大事。
ニーズにフォーカスして商品やサービスを作ると、大概は上手くいきません。
何かを実現、解決したいと思っている（これがニーズですね）
では実現出来ていない現時点では、どういう行動を起こすでしょうか？？？
簡単です。
それを実現可能である対象物や対象品を探すのです。
ニーズを可能にするために、「対象物」を求めるということ。
これがウオンツの姿です。
ニーズを満たすものが欲しいという欲望ですね。
ここの壁に穴を開けよう。（ニーズ）
そうだな。３．５ミリの穴がちょうどいいだろうな。（より深いニーズ）
どうやってあけようか。（対象品探し）
電動ドリルが手軽で確実だな！（ウオンツ）
電動ドリルを売ることは、「穴を売る」こと。
じゃあこれを自分に置き換えてみればいいのです。
自分の業界、商品（ドリル）ではなく、「穴」は何だろうか？
商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ。
そうする事で明確なベネフィットが分かります。分かれば分かりやすく伝えるだけです。
※ベネフィットとは顧客にとっての価値。
ドリルを買う」という行動から「穴を開けたい」という意思を読み取る力や思考。
こういう能力が非常に大切だと思います。