お客さまを選ばなければいけない。
ターゲットとマーケットは違うんです。
ターゲットを狭く設定することが売れるコツです。
ターゲット・プロファイリングといって、あなたのお店、商品、会社のターゲットを個人にまで絞ってみること。
これは、すごく重要です。
ターゲットとマーケットは違うということ。
どういうお客さまに何を提供するのか、それを明確にしたほうがいいのです。
理想のお客さまを勝手に想定してみるといいと思います。
具体的に誰に売りたいのか？
「彼女だったら買うだろうか？」と考えるわけです。
「ヴィクトリアズ・シークレット」
という下着屋さんの話を以前書きました
１９７０年代後半まで、アメリカの女性下着は、あまり可愛くないものばかりでした。
着け心地はいいけれど、デザインがまったく可愛くない。
だから、アメリカの女性たちは月曜日から金曜日までは、着け心地はいいけれど、
全くおしゃれでない、ロシア軍の官給品みたいなブラジャーを着けていました。
そして、週末になると、エレガントで、可愛い下着をつけ心地が悪いのを我慢して着けていた。
ところが、ヴィクトリアズ・シークレットはすごくつけ心地がよくて、なおかつ、おしゃれな下着を開発しました。
これは、アメリカの女性たちにとっては、下着の革命でした。
そして、このヴィクトリアズ・シークレットは商品開発も、店舗開発も、コマーシャルもすべて女優のシビル・シェパードをターゲットにしていたのです。
彼女一人がターゲット。
「彼女はこの店を気に入るかな？」と考えて店づくりをします。
店をつくるときに、雰囲気づくりのために額を飾ったりしますよね？「彼女はこの絵を気に入るだろうか？」と考える。
店内に流すBGMについても 「彼女は、このＢＧＭは好きかな？」と考えて選ぶ。
シビル・シェパードというのは７０年代を代表する女優さんです。
知性があって、大人で、なおかつ、美しい。
ヴィクトリアズ・シークレットの理想の客像なんですね。
こういう女性につけてほしい、とヴィクトリアズ・シークレットは考えているわけです。
「彼女だったら買うだろうか？」と考える。
「２０代、女性がターゲット」とか「３０代のファミリーがターゲット」とか「団塊の世代がターゲット」とか年齢別ターゲットだけでは、もう効果がないのです。
【今回のＰＯＩＮＴ】
年齢別ターゲットを見直してみよう