中小製造業に新規営業の風を!コラボレックス社長 岸野浩通

情報をベースに、銀行員時代の“新規営業の概念”を、中小製造業界に持ち込んだビジネスモデルを作り込んでいます。全国区で『中小製造業に特化した新規営業サポート事業』を行っています。


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前回、中小製造業の新規営業サポートする事業を始めたきっかけは、クライアント様、そして弊社の危機感から、この事業が始まったということを書かせて頂きました。


今回は、弊社クライアント様の製造業がいかにして新規営業し、成果に結びつけて来たかについて、読者の皆様に少しでもお役に立てるよう、実際の事例を書いてみたいと思います。


さて、皆様は、一般的な製造業の新規営業として、どんな営業をイメージされるでしょうか?

そうですね~。やはり・・・

①展示会への出展
②ホームページからのお問い合わせ
③お取引先、お知り合いからの紹介

この3つが多いのではないでしょうか。

私は、①②③これらすべて、新規でお取引を開始する上で、とても効果があると思っています。

具体的には、
①展示会への出展
目的を持って来場される不特定多数の方々に、自社の魅力をPRすることが出来る。
そして、自社が想像もしていなかった業界の会社も、自社の技術を求めていたのか!・・と気付きがある。そして、その場で大きな会社とすぐ商談に結びついたりと、展示会は短期間で売上を上げる非常に効果的な手段だと感じます。

②ホームページからのお問い合わせ
中小製造業の中には、このホームページ戦略を徹底的かつ緻密に作り上げ、新規の受注に結びつけられている企業を、私は何社も知っています。
新規の顧客数が、10倍、はたまた100倍に、そして売上が2倍、3倍になったという企業様もいらっしゃいます。ホームページ営業は、とても効果的です。

③お取引先、お知り合いからの紹介
紹介というものは、新規取引を開始する上で、一番お取引に結びつきやすいのではないでしょうか。
なぜ受注に結びつきやすいかといえば、紹介してくれる方が、貴社の事業内容をよく知ってくれているからという理由が大きいのではないでしょうか。
その背景として、この仕事なら、この設備を持っている貴方の会社なら、ちゃんと対応してくれるはず。(その前提として、紹介者は自社の工場を実際に見てくれている。)
紹介される側の会社様も、ご紹介者の信用、安心感も加味されてお引き合わせされるので、よほどのことがない限り新規取引開始となるわけです。

ということで、3つの新規営業の効用について書きました。

3つの営業の形態は、いずれも効果的ですが、コラボレックスの新規営業の形態は、少し違います。
一言でいえば、
「情報精度を高め、効率的かつ最速で受注に結びつける」
ことを狙いとしています。

弊社の行う新規営業サポートの具体的内容ですが、

①自ら取引したい会社を弊社が代わりに抽出し、アプローチする。
ここに膨大な時間とエネルギーがかかっている。コラボレックスが行う。)
②興味をもってくださった会社と商談のアポイントを取る。
(コラボレックスが行う)
③商談アポイントには、クライアントの社長、もしくは営業担当者が、興味を持ってくださった会社
 に訪問し、提案営業をする。図面・見積依頼を受ける→受注する。

こういう流れで行います。


因みに弊社の新規営業サポートをさせて頂いてるクライアン様の平均成約率は56.7%
(平均成約率=成約企業数÷新規訪問数)
打率でいうと、5割6分9厘。(イチローの打率より高い)
ここに弊社が5年半培ってきたノウハウが有ります。

僕は、これを【第四の営業】と呼んでおります。

飛び込み営業、行ったんだけど、ダメだった。・・・こんな非効率なことはありません。

でも、僕が一番重視していることは、製造業の社長が営業が好きになる瞬間です。
新規の取引先が自分の力で獲得出来た!その成功体験がもっとも重要だと思っています。

1年やれば必ず成果が出ます。金属加工業であれば、3ヶ月以内で必ず1社成約できます。
自社とスタンスが合わない。そんな時もあるでしょう。
粗利益率が低い、納期がない、社長と考え方が合わない、等、諸条件合わなければ、取引をやめればよく、次の会社と新規取引をすればいいと僕は思っています。

要は、協力会社として対等のスタンスでお付き合いできるか、見極めることです。

自分の都合だけ、コストだけでサプライヤーを考えてるような会社は、放っておけば良い。


気付いた人から挑戦する!

これ、これからの中小製造業の合い言葉だと思っています。
じっとしていても始まらない。積極的に打って出るべきだと思います。



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どんな結果になることやら。(^_^;)
でも僕自身は、未知のものに挑戦するのは楽しかったりします。
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岸野浩通・コラボレックス

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アベノミクスで、政府のはっきりとした方針が定まり、景気浮揚の兆しが現れつつある昨今。

製造業にとっても、「モノづくり補助金」等、具体的に目に見える政策も出てまいりました。

日本の競争力の復活は、製造業の活性化にあり。との思いで、本当に小さいながらも事業をさせてもらってますが、改めて弊社事業がモノづくり企業にとって、どのような効果をもたらすか、事業を開始するきっかけから振り返り、お客様の近況も交えて報告させて頂きます。

弊社は1月末で、ちょっと変わったビジネス・・・製造業の新規営業をサポートする事業・・・を開始し、5年半になります。

このビジネスを開始するに至ったきっかけ。
それは約10年前、僕が某地方銀行東大阪支店勤務の時に感じた素朴な疑問にさかのぼります。


当時、製造業に融資を売り込もうと、新規で飛び込み営業ばかりしていた自分には、営業担当がまったくいない、従業員20人前後の会社の売上が5億、10億上がっているのが不思議で不思議でたまらず、

社長に

「営業はいないし、新規営業もしていないのに、なんで売上ってそんなに上がるものなんですかね?」

とよく質問していました。

『うーん。製造業はそんなに営業しなくてもいい業界なんや。メインのお客さんから放っといても仕事が下りてくるし、取引先からの紹介もあるし、たまに展示会に出してたら、仕事はちゃんと来るもんやから。』

と聞き、

「そういうものなのかな~?中小製造業は、新規営業なしでも生き残っていけるものなんだろうな」と納得していました。

時は経ち、独立して、財務のコンサルティング事業を始めて2年経過した5年程前、リーマンショックが起きました。

売上が4割5割下がるのは当たり前。周りでは7割減という話も聞こえて来ていました。

そんな状況の中、クライアントの社長に、

『うちはまったく新規の営業なんてやったことないけど、今までみたいにじっとしていてもダメや。
これからは、メインにしていた会社の売上が急に無くなるかもしれない。
体力が残ってる今のうちに、手を打たないといけない。
体力がなくなったら、銀行も融資してくれないし、打つ手もなくなる。

だから体力のある今のうちに、新規の会社と取引しておかなあかんのや。

その為には、ウチの会社に興味を持っている会社と会う”きっかけ”さえ作ってくれれば助かる。興味を持ってくれて、工場に足を運んでもらえれば、仕事を取る自信はある!
だから、会社に足を運んでもらえる”きっかけ作りの営業”をやってくれ。』と言われました。

「はあ、、、なるほど、そういうことなら、お手伝いできるかもしれませんね。」と返事をしました。

当時、銀行取引の見直し等、財務強化に関するお手伝いをさせてもらっていたのですが、経費の見直しをして決算書を良くするにしても、売上がなければ、全部絵に描いた餅。それも利益が伴わないと、経費削減するお金もない。財務コンサルで出来ることって、机上の空論にしか過ぎないのではないか。」と自分の仕事に限界を感じていた時でした。
でもそのコンサル先に結果を出すことができなければ、取引は切られる。

危機感を持つ中、決算書を通してしか、モノづくり企業と縁のなかった、製造業ど素人の人間が、

それなら、

新たなお客さんに振り向いてもらうための新規営業を、弊社でやるしかない!

と試行錯誤で始めたのが、今の事業のきっかけです。

その時は必死でしたが、クライアント様、そして弊社の危機感からこの事業が始まったのだと思います。



次は、実際に弊社事業を活用したお客様が、どのように営業を行い、どのような成果が出たのか、書いてみたいと思います。






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これからの日本の製造業の置かれた現状は厳しい。
高齢化と人口減少により、市場のパイは急速に縮小せざるをえない。戦後日本を牽引して来た電機業界は、行き過ぎた海外生産シフトと、コア技術の流出(頭脳流出)により、競争力を弱めてしまった。昨今の報道では、パナソニック、キャノン等、生産の国内回帰を打ち出す兆しが出てきたことは、喜ばしいことではあるが、今後も動向を注視していきたい。

衰退する企業を見分ける方法は、ただ一つ。
それは会社に携わる人を大切にしているかどうかを見ればわかる。
人は頭なくして、存在し得ない。頭脳というコアな部分を大切にする文化のない企業は、確実に死ぬ。その頭脳流出の傾向が顕著なのが、電機業界。
ダメな業界に付いて行っても、売上は上がらない。当然、価格も叩かれるから、利益も上がらない。先は無い。皆さんも、肌感覚で気付いていることだと思います。

では今後、どの業界をターゲットに攻めれば儲かるか…。
国内で圧倒的優位にある業界で裾野が広いのは、製造装置分野である。そこを狙う。
製造装置分野で、いかに多くの企業と取引するかが肝心。取引先数を増やし、リスク分散を図る。取引先数が増えれば、その中から、成長する企業も出てくる。
伸びている会社と新規に取引出来れば、当然、利益の伴なう売上が上がり易い。
成功している経営者が異口同音に言うのが、「いっぺん口に入れて見て、アカンかったら吐き出したらいいだけ。」
まず取引してみる。そこから考えるべきだ…と。

表面だけ見て判断する方は、製造業は斜陽産業だと言う。しかし、どんな業界もその業界の売上がゼロになる事は無い。諦めるな!と精神論を述べたい訳ではない。
縮小する業界にも、その背景に応じた攻め方を実行に移せば、活路は必ずある。


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【デジタルよりアナログ】

思いを伝えるのは、せめて電話で。会って顔見て話すのが、一番だけど。。。
言葉だけがストレートに伝わりすぎるメールは、相手に真心を伝えるのに向いてない。
僕なら、自筆で手紙を書く。


弊社の新規営業のスタンスも、非常に泥くさい。
労働集約型の事業といっても過言ではない。
一昨年から、弊社の中小製造業向け営業管理システムを導入しているが、
そのシステムを動かすのは「人」の情熱、根性であったりする。


って、ブログもメールみたいなもの??なので、どこまで伝わることやら……~_~;
デジタルな時代だからこそ、アナログでありたい。


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【属人的情報】

昨晩、この御方のチョイスのお店は、絶対、はずさない。。と信じて疑わない方から会食のお誘いをうけた。

場所は、近鉄阿倍野橋駅から南に歩いて行ったところにある、”太刀魚料理専門店”で隠れ家的なお店。
店内はこじんまりとしているが、予約で満席であった。

”太刀魚”尽くしともいうべき、太刀魚がよくぞまあ、ここまで色んな食べ方ができるものだと関心した。

そして、日本人の料理に対する探究心の奥深さを感じた。

小さいお店、小さい会社は、その特徴をどう出していくかが重要だと言われて久しいが、今だに旧態然として、ネットでも簡単に手に入るようなものを販売したりして、底なし沼の価格競争に陥っているところも多い。

さる御方からお聞きしたが、ネットで検索して出てくる情報は、誰もが同じ答えしか得られない。。。と。
ネットから得られることが、世の中の情報をすべて網羅しているとお考えの方は、僕の文章など読む必要がないですが、自分は、属人的なアナログ情報こそ、本当に有益な情報だと思っている。
だから、この人は素晴らしい人だ!・・と直感したら、事前に情報を入れすぎることなく、その方とお会いできるチャンスが有れば、すぐお会いし、五感を研ぎ澄ましてお話を聞くよう心がけている。

過剰な情報を入れすぎると、その情報が邪魔をして、その方の持つ本質がぼやけて見えるような気がするからだ。

その方が、こうすればいいよ。これはいいものだよ。と言われたことは素直に聞いて、やってみる。そうすると、これが想像以上に自分が求めていたことであったりすることが多い。

いずれにしても、あえて情報を入れ過ぎるとろくなことがないので、その方がおすすめすることに素直に従うことで、新たな発見を見出すのが、最近の喜びである。

ー ご興味のある方へ ー
そのお店の太刀魚料理は、すべて素晴らしいですが、”生七味”なるものを昨日初めて食べました。おすすめです。
僕も店名は覚えていません。覚えてるのは、記憶の中の道順だけです。


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