経営コンサルタント
会社のお医者さん
ベストコーチの鈴木です。
三菱自動車の燃費試験に対する姿勢が問題視されていますが、今日は、その営業マンが営業の本質とは何か教えてくれる記事の紹介です。
BIGLOBEニュースから
営業の基本は「フットワークの軽さ」と「誠心誠意」。
顧客の信頼を獲得し、成績を伸ばすためには、労を惜しまず、顧客のところに足繁く通い、顔をつなぎ、どんな注文にも全身全霊で対応する。
それが、今も昔も変わらない「セールスの王道」だ。
では、相手と会うことができないときはどうするか？ 例えば、顧客が「長期出張中につき不在」で、会うどころか連絡もできないような場合は……。それでも、あきらめてはいけない。こんなときこそ、営業マンの知恵とやる気が問われるのだ。
宮城県石巻市に、今に語り継がれる伝説の自動車セールスマンがいた。東北三菱自動車販売の石巻営業所（現石巻店）で長らくプレーイングマネジャー（所長兼販売員）として活躍した杉浦実さんという人だ。
人口15万人の地方都市を営業地盤にしながらも、30年以上にわたって全国の三菱系ディーラーでも常に1、2を争う販売成績を達成し続け、優秀営業マンを表彰する“殿堂入り”を果たした文字通りのトップセールスマンだ。
通算の販売台数は優に1万台を超えるという。
石巻という土地柄、杉浦さんの最大の得意先は漁師さんたちだった。ひとたび漁に出れば、帰港するまで連絡は取れない。とくに遠洋での操業の場合は数週間、数カ月も帰ってこないこともある。訪問販売を基本とする自動車セールスにとっては、きわめて不利な販売相手。だが、杉浦さんはそこに目を付けた。どういうことか？
何百隻もの大型船団が次々と出漁していくシーズン本番、杉浦さんは三菱の全車種のカタログを本に綴じ、手作りの“総合カタログ誌”を大量に作成。それを1隻ごとに数束ずつ配って回った。
注文を受け取ると、杉浦さんは直ちに留守宅を守る奥さんのところに出向いて契約、登録手続きを済ませる。
まさにピンチはチャンス。「顧客と会えない無為の時間」を逆手にとって、遠距離恋愛しているカップルさながらに、「新車という恋人への想いを募らせるときめきの時間」に鮮やかに変えてしまったのだ！
筆者が杉浦さんを取材したのはもう25年前のこと。当時在籍していたビジネス誌で毎年1回、「日本のトップセールスマン」の特集記事を作っていて、筆者は企画に参加した3年間で自動車業界だけでも全国産車、主要輸入車ディーラー系列のトップセールスマン約40人を取材したのだが、これほどまでに独創的かつ痛快なセールス手法は他になかった。
ところで、石巻は東日本大震災で最も犠牲者が多かった地域。この記事を書くにあたって杉浦さんの安否が気にかかり、手を尽くして連絡先を探し出した。
不安な気持ちを抱えたまま電話をかけると、懐かしい声が！ 杉浦さんはご無事でした、良かった！ 現在69歳の杉浦さん、聞けば、3年前に役員まで勤め上げて東北三菱をリタイア。
震災では市内にある自宅が1mを超える津波に洗われ、かつての得意先も実に38人もの方が亡くなられたという。杉浦さん自身も震災の半年ほど前に脳梗塞で倒れたが、幸い回復し、元気に暮らしている。引退した今もクルマを売っていて、「昔なじみのお客さんから頼まれれば断れないし、何もしないとボケちゃうからね。震災後もクルマを流されたお客さんから頼まれて50台くらいは売ったよ」。
現役世代の営業マンたちへのアドバイスを求めると、
（記事-高嶋健夫）
売れない営業マンは、どうしても商品中心の視点でしか売る事を考えないが、
できる営業マンは、
お客様中心で考える事ができる。
マイナスを環境をプラスに転じる思考。
どうしても欲しくなる商品の伝え方に拘る。
納車日の心憎い演出。
お客様に喜んでもらえる営業マンになる事が結果的にお客様から選ばれる営業マンになる＝トップセールスへの道なのです。