会社のお医者さん ベストコーチの即日契約法

初回面談で、心を鷲づかみ!見込み客から愛されるマインド(セルフイメージ)の創り方。



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いつも訪ねてくれてありがとう。

 
とても感謝しています。
 
会社のお医者さん
 
ベストコーチの鈴木です。
 
目標達成のために社長がやることは、何でしょうか?
 
毎日、毎週、毎月の売上(契約)を確認チェックして、未達成ならニンジン🥕をぶら下げて尻をムチで叩き怒鳴ることでしょうか?
 
共感、共有できる目的と目標が決まれば、あとは、信じて任せるだけです。
 
それともまだ疑い監視しますか?
 
言うまでもなく信じて任せるのが当たり前ですが、だからと言って放置してはいけません❗
 
必ず、信頼の証しに、進捗状況の報告を求めてください。
 
社長と営業担当とが、信頼関係で結ばれているからこそ担当の可能性(潜在能力)を引き出すことができるのです。
 
それと同時に、営業同士や営業を支えるスタッフが信頼関係で結ばれていることが成果を上げる前提です。
 
信頼関係の要(かなめ)は、あくまで社長と個々のスタッフの信頼関係です。
 
あなたが、信じてサポートするから営業や他のスタッフもついて来るのです。
 
あなたの理想通りになっていないとしたら、あなたが採用した社員が悪いのではなく、あなたに原因があると言うことです。
 
リーダーシップの取れない社長は、原因を自分以外に求めがちですが、勘違いしてはいけません!
 
社員を変えるのではなく、あなたが変わることで全てが変わります。
 
変わりたいけど変われない社長は、私がサポートします。
 
 
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会社のお医者さんベストコーチの鈴木です。
 
年度変わり前に新たな年間目標を立てる会社が多いと思いますが、いつも達成できていますか?
 
達成できていないとしたら、個々のスタッフが本当に達成したい目標だったでしょうか?
 
ダイエットと同じで体重を何キロ減のような、売上、契約数字だけにこだわった、目標設定は、達成することがむずかしいのです。
 
何故ならそれは、目的がハッキリしていないので絵に書いたモチのようなもの。
 
例えば、婚活中の方が素敵なパートナーと巡り会うために健康的に体重を落とすという目的ならどうでしょう?
 
体重を100㌘落とすだけでも理想の相手と結ばれるイメージが鮮明になり、やる気が自然と湧いて来るものです。
 
楽しみながら、ワクワクしながらやるから成果に繋がるのです。
 
会社やスタッフ個人の目標設定も、自然とやる気のでる目的・目標設定が必要です。
 
しかし、それでもまた不十分です。

その前にスタッフの仕事や個人的な悩みの解決が先になります。

目標に集中できるようにお膳立てするのも社長の仕事です。

ストレス社会の現代は、個人任せではなく会社としてメンタルヘルス(ケア)に取り組むことが必要な時代になっています。
 
毎年達成が覚束ないようなら、スタッフ個々の問題解決もできるベストコーチに一度ご相談ください。
 
 
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会社のお医者さん

 

ベストコーチの鈴木です。

 

小零細企業の住宅会社で、

 

特に業績不振でお困りの社長の共通点は何だと思いますか?

 

ズバリ、目標が小さいこと、大志がないことです。

 

なぜもっと大きな目標を立てないのでしょうか?

 

現実的に考えると、目標以上の事を達成するのは難しいものです。

 

高い目標を立てるからこそ社員の能力をいかに引き出すか、という発想(視点)が生まれるのです。

 

現状維持の発想からは何も生まれません!気づいたら、後退だけです。

 

大きな目標を立てられない原因は、社員、特に営業スタッフさん達の能力を過小評価し過ぎているからです。

 

社長が、お前はこの程度だと決めつけてしまうと、営業スタッフもそれ以上能力を発揮する事ができなくなってしまうものです。中にはシメシメと思う輩もいるかも知れません。

 

そんな社長は、営業成績をあげるためにまず営業スタッフとの信頼関係を取り戻しましょう!

 

社長が愛情を持って厳しく接する事で、社員との信頼関係もでき、お客様にも評価して頂けるようになるのです。


そして、現在、平社員であれば、係長を目指し、係長であれば、部長を目指す!

 

今より2段階上を目指すことで、よりお客様や会社のためにどうしたら良いのかという意識レベルが上がり成績も伸びて行きます。

 

小さな組織では社員任せでは、成長がありません。社長が社員たちをしっかりサポートしてこそ発展があります。

 

そもそも営業(セールス)の意味も教えず、商品特徴の説明だけをしているようでは成果が上がる筈もありません!

 

そんなレベルの営業担当者にノウハウやツールの使い方だけの研修(セミナー)を受けさせても経費の無駄使いです。

 

営業担当1人で年間6棟前後で満足しているようでは社長失格。

 

ダメ営業を容認しているようなものです。

 

営業に専念できるサポート体制を作り、適切な指導を受ければ一人で15~20棟契約する事は可能です。

 

セールスの意味を理解して営業担当者としてトップセールスのセルフイメージに創り直すことが、成績アップの最短距離です。

 

同時に社員の個人的な悩みも解消する事で本来の力をやっと発揮できるようになるのです。


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会社のお医者さんベストコーチの鈴木です。

 

今日のタイトルの相手の気持ちに成りきるですが、

 

ポイントは、

 

お客さんに安心、感動、感激、感謝してもらうためには、

 

「どうしたら良いのか?」です。

 

結論は、お客さんと気持ちを共有する事。

 

つまり、共感する事。

 

今、その時のお客さんの気持ちに成りきることです。

 

そして、その時々の気持ちに応えて行く事です。

 

 

仮にあなたが、

 

交通事故に遭遇したことを想像してください。

 

自動車保険の担当者の応対が、

 

事故を起こした当日その時のあなたの気持ちを

 

理解して親身にサポートをしてくれているのか?

 

あなたは、少なからずショック状態にあるはずです。

 

心から救いを求めていることを理解してくれているか?

 

担当者や会社本位の一方的な進め方ではなく、

 

状況判断して親切に受け答えをしてくれているのか?

 

できれば担当者自身も事故を起こした経験があり、

 

その場の状態をイメージできるかどうか?

 

(経験がなくても想像できるかどうか大切!)

 

担当者が、お客さんと同じ気持ちになれるかどうか?

 

それが、

 

お客さんを安心させられるかどうかに、

 

また信頼されるかどうかに直結するという事です。

 

事故当日現場に駆けつけてくれた車屋さんが、

 

当事者本人が、

 

『今は、大丈夫、何ともない』と言ったとしても、

 

現場の状況を見て、

 

病院に行くように薦めてくれたりしたらどうですか?

 

事故当時は、気が張っているので痛くなくても、

 

後から症状が出て来るケースが多いそうです。

 

案の定、翌日から痛みが…(-_-;)のパターンが多いらしい。私も例外ではありませんでした!

 

診察してくれたドクターも、

 

親身になって話を聴いてくれたらどうでしょう?

 

保険関係の話も、

 

保険の担当者以上に詳しくしてくれたらどうですか?

 

そんな先生だったら信頼しますよね!

 

今度また何かあったら診てもらおうに繋がります。

 

お客さんが離れるのは、

 

担当者や会社の都合を出してしまう時です。

 

今、お客様に支持されない(好かれない)営業マン、

 

リピーターや常連客の少ない赤字の会社のほとんどは、

 

自己都合・会社都合を前面に、無意識に出してしまっています。

 

お客さんに喜んでもらうためにはどうしたら良いのか?

 

ちゃんと考えていますか?

 

そこを理解しようとしないと

 

いつまでたっても変わらないのです。

 

何もかも不況のせいにしていませんか?

 

不況だから成績不振や赤字に成るのでしょうか?

 

実際は『考え方・やり方』次第で変わります。

 

不況の業種でも繁盛している店がたくさんあります。

 

しかし、やり方を変える前にまず『あり方=考え方』です。

 

どのようにしてお客さんを喜ばせたいのか?

 

どういう形でお客さんや社会の役に立ちたいのか?

 

ビジネスの目的や目標を再確認すること。

 

そこに気づくけば、少しづつでも改善されると思います。

 

しかし、

 

間違った視点でいくら努力しても成果には繋がりません。

 

病気の予防や治療に定期健診(お医者さんの治療)が必要なように、

 

会社(組織)もトラブルが多い時や赤字傾向の時は、

 

実務を理解した営業や経営コンサルタントの診断と指導が必要です。

 

早めの会社診断をお薦めします。

 

 

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ベストコーチの鈴木です。

 

あなたが、『また行きたい!』と思う所はどんな会社(店)ですか?

 

目の前のあなたのことに集中してくれている事(気遣いや気配り)が分かる所ではないでしょうか?

 

もちろん商品(美味しい料理など)が前提にありますが、常に目の前のお客様に対して真摯に向き合い、初めての方であろうが、お得意さんであろうが本気で接してくれるスタッフがいるお店だと思います。

 

お客様が好きになってくれるかより担当を含め全スタッフがお客様を好きになろうとしているかどうかが重要であり、あなたが好きにならない限り、お客様はあなたを好きになる事は決して無いのです!

 

リピーター率が低い会社や担当スタッフは、商品や技術の良し悪しばかりに気を取られがちですが、お客さん側から視ると誰がそれを提供してくれるかが一番重要なのです。

 

あなたが、

 

お客様や利用者にとってどんな存在でいたいかそれが問題なのです。

 

会いたい、

 

教えてもらいたい、

 

アドバイスして欲しい、

 

聞いてもらいたい、

 

話したい、

 

嬉しい、

 

楽しい、

 

ホッとしたい、

 

など要望は色々ありますが、

 

どんなあなた(在り方)を目指していますか?

 

それが、愛され選ばれる理由です。

 

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ところで、質問ですが、あなたは、「自己紹介」できますか?していますか?

できていないとしたら好きじゃないからだと思いますが、一度ビジネスを始めたら自己紹介がうまくできないとあなたのビジネスの障害(ブレーキ)になっている可能性大です。

 

対面だけでなくSNSでも同じです。

 

ほとんどの方が、過去のトラウマが原因で自己紹介に抵抗があるのだと思います。

 

しかし、相手にとってのあなたの価値(どんなお役立ちができるか?)が伝わらないと選んでもらえない原因になってしまいます。

 

それでは、いけませんよね!

 

何のためにビジネスをしているのか分かりません!?

 

と言う事で自己紹介のポイントです。
 

あなたができる事(相手にとって役に立つもの)

 掴みはシンプルで分かり易く

・相手にとっての具体的な儲けポイント

 さらに詳しく時間が許せばここを分かりやすく伝える。相互のビジネスの可能性を探るため。

 

親近感を持ってもらう

人間性に共感してもらう。過去にこんな失敗もしました。でもそこからこんな事を学びました(←重要)

実績(お役立ちの具体例)

抱負(将来像=ヴィジョン)

 

これからこんな事もしていきたいと思っています。


大切なので繰り返しますが、

(強み)得意な事、具体的にお役に立てること

(親近感)過去の経験で学んだ事

(実績)現在やっている事で役立っている事

・(抱負・ヴィジョン)今後はこんな事がやりたい

こんな感じで自己紹介を作ってみてはいかがでしょう。

もちろん、90秒、60秒、30秒と3つ作るとかなりセルフイメージが出来上がって来ると思います。

 

ただし、売り込み過ぎないでくださいね!

 

実は、自己紹介を創る上で、もっと大切ポイントがあります。

 

それは、ベストコーチの熟練営業研修でお伝えします。

 

 

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ベストコーチの鈴木です(^^

 

前記事で“値引きの常態化”は会社を潰すという記事を書きましたが、販促として値引きを利用する売り手の心理は良く解ります。

 

あなたが決めた価値を伝えて顧客の欲しいを引出し買ってもらうことがセールスの鉄則ですが、敢えてする(したい)ならどんな方法があるのでしょうか?

 

顧客を徹底的に差別化する事です。

 

差別化とは、他の客とは違う特別扱いをすること、優遇するです。

 

沢山買ってくれた方を優遇すると言う意味です。

 

会員になってもらい、年間ベースでどれだけ買ってくれたかで、値引き率を決めるのです。

 

セールス時期にタイミングよく買えた方だけ得をするのではなく、セールス時期はそれ以上の値引き率で買えるように特別扱いするのです。

 

会員になった方には、あらかじめセール対象商品や期間を常に告知します。

 

利用するかしないかは会員の判断になりますから不満が出ません。

 

沢山利用してくれるお得意さんを優遇するのですから不満が出なくなりますよね。

 

価値を認めた(欲しい)商品が安くなるから買うのが顧客心理。

 

常に提示価格以上の価値があるから欲しいと思うわけなので企業努力も必要です。

 

つまり、欲しくなる魅力ある商品を常に提供するのが前提です。

 

商品によっては値引きが即不信につながるケースもあります。

 

住宅関連は特に注意が必要です。

 

住宅・建築関係の方は言わなくても分かっていると思いますが、、、。

 

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ベストコーチの鈴木です。

 

あなたの会社では、値引き販売を常套手段にしていませんか?

 

これは経営的にかなりまずい手法です。

 

粗利が高い場合は社内的には問題にならないと思いますが、顧客目線で見ると、値引きは差別になってしまいます。

 

タイミングの違いで、定価で買う客と、値引きを享受できる人に分かれてしまうからです。

 

値引きが常態化してパターンが見えてくると、少し時期を外して買う客が増えて来ます。

 

一見さんは後で騙されたと後悔し、二度と行かなくなる人もいるハズ。

 

常連になるとタイミング見計らって行動するようになるのです。

 

最終的には、会社として粗利が減り経営を圧迫するようになってきます。

 

販売する方にとっては、売りやすいと言う錯覚に陥るのですが、値引きして売れば売るほど、利幅が減り定価で買ってくれる良客を捨てているのと同じです。

 

値引きは麻薬です。

 

値引きの誘惑に負け廃業しないように、お客さんにとっての商品価値をしっかり伝える営業努力をしたいものです。

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会社のお医者さん

 

ベストコーチの鈴木です。

 

今日は、先日開催した対面販売(損保・生命保険)向け営業研修のアンケートが届いたので紹介します。

 

以前の参考記事

http://ameblo.jp/bestcoach/entry-12239011077.html

 

回答にご注目ください!

 

1. 今日のテーマ(内容)の満足度を教えて下さい。

 

とても満足です

 

 

2具体的にどんな気づきがありましたか?

 

お客様の問題意識レベルに合わせて対応を考える事、セールスプロセスを順序良く踏む事、お客様の不安を一つずつ解消する事、具体的に営業の流れを知れて良かったです。

 

なんとなくしかわかっていなかったので、具体的になることで自分の問題点に気付けました。

 

3実践で活用できそうですか?

 

活用できています。先ずはお客様タイプに合わせて親近感を持って頂く所を実践中です。 

 

4もっと学びたい事があれば教えてください

 

お客様の不安の解消の仕方、問題意識の4ステップの所をもう少し具体的に学びたいです。

お客様のサインにどう気づけば良いのか、それに対する答え方、伝え方など。

 

 

5この研修を会社(の仲間)に薦めたいですか?

 

営業未経験者が居たら薦めたいです。

 

 

受講者氏名 S・S様        2017年3月30日

 

以上

 

次回は4.について復習しながら、更にお客様心理を深堀していきます。

 

それと自己紹介で自分の価値がお客様に伝わっているかの発表とチェックです。

 

☆年度目標を達成できたので今度は私がお祝いのために食事会を開催します。

 

 

 

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会社のお医者さんベストコーチの鈴木です。

 

先日、かねてから感心のあった車のカタログをもらいにお店に行きました。

 

実は、メールで請求したのですが、なしのつぶて状態だったので…。

 

すでに、これ自体が、ありえない世界ですが…(苦笑)

 

「○○のカタログもらえますか?」

 

と言って店に入ったのですが、

 

受付嬢二人が顔を見合わせてポカンとした感じ。

 

しばらくして営業マンが出て来たのですが、 

 

女性受付スタッフ一人とヒソヒソ話。

 

もう一人は、全く別の自分の仕事を続けていました。

 

私は、スーツ姿のジェントルマン。

 

決して、やー○ん風のサングラスなど掛けておりません(苦笑)

 

男性営業担当が

 

私に挨拶もせずに受付嬢の頭の上に有る戸棚からカタログを出し、持ってくると、いきなり、他の車のカタログは要りませんか??

 

「ハ~ッ??」

 

一瞬この車を売りたくないのかな??

 

それとも、

 

良い意味で私に相応しくない車だと思ったのでしょうか?? 

 

とまあ、こんな流れなのですが、

 

あなたは、どう思いますか??

 

私がその会社の社長なら、まずこう指導します。

 

・全員満面の笑みでお出迎えの挨拶(お客様に集中する)

 

・一人が御用件を確認し、近くの商談席に着座を誘導する

 

・飲み物のオーダーを聞く

 

・その間もう一人のスタッフがカタログ準備と営業担当に連絡する

 

・営業担当は、来店動機、要望を再確認してお客様の話に耳を傾ける

 

高額な外車の販売をしている会社なのですから、

 

立ち話ではなく着座してじっくり客の話をする時間を取るべきです。

 

自分が売りたい商品を売ることだけを考えているからこういう応対になってしまう訳です。

 

特に、キャンペーン販売の時は要注意ビックリマーク

 

私が社長なら、主任の肩書のある営業でしたが、即、再教育センター行きを命じます。

 

正直この一件があり、購買意欲は完全に失せました。

 

その気になったとしてもこの店では、絶対買いません!!

 

ちなみに、この会社に以前、身内が勤務していた事があり当方に最初から悪い印象はありません。

 

 大切な事は

 

①まず、お客様を好きになる。

 

②お客様に好きになってもらうように最大限の努力をする(例え嫌いなタイプのお客さんであっても)。

 

③ ①②でお客様と信頼関係ができない限り商品やサービスは売れません!

 

ズバリ言えば、人間(信頼)関係ができないと売買は成立しないのです。

 

老婆心ながら念のために付け加えますが、

 

セールスは自分の売りたいものを売る仕事ではありません!

 

相手の欲しいものを売る仕事です。

 

しかも、

 

お客様は、好きな人からしか買いません!

 

担当者が気に入られ、信頼されて初めてお客様の本音を引き出すことができます。

 

お客様本人も気づいていない真の要望に気付かせることができれば、あなたからずっと買い続けてくれ、紹介もしてくれるようになります。

 

あなたが初回面談時にこのように意識を変えることができれば、契約(この人から買いたいと思ってもらうこと)は、簡単になります。 

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