世界No.1営業マンが教えるやってはいけない51のこと
こんにちは。
コミュニケーションデザイナーの吉田幸弘です。
今日のご紹介は、財津優氏の著書です。
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■世界No.1営業マンが教えるやってはいけない51のこと
■財津 優（著）
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本書の著者は外資系企業で世界ナンバー1のセールスマンの方です。
日々激務で大変なように見えるかもしれませんが、この方は短時間で営業成績をあげています。
このように書くと、「楽して儲かる方法」とか怪しく感じる方がいらっしゃるかもしれませんが、全くそのようなことはありません。
正攻法で、真似できることはいっぱいあります。
しかし、その方法は他の書籍などにはないやり方です。
なぜ、そのような営業手法ができるかというと、おそらく営業の本質をしっかり掴んでいる方だからだと思います。
また一見小さく、人によってはどうでもいいと気を抜いてしまいがちな部分をとても大切にしているなと感じさせられました。
だから継続してトップの成績を出せるのでしょう。
すべての営業パーソンに読んでいただきたい一冊です。
それでは特に参考になったエッセンスをご紹介していきます。
●お客様と話をする中で、リアクションが良かったり、笑顔で対応してくれたり、長時間雑談ができたりすると、思わず「脈アリ」だと思ってしまいませんか？
しかし、しっかり関係構築ができていないのに感じがよいお客様は、あなただけではなく、誰にでも感じが良いものです。
すぐ競合会社に浮気もします。
厳しい言い方になりますが、あなたの力で感じの良さを引き出したのではありません。
そこを勘違いしないように気をつけるべきです。
（P48～49 引用）
感じがいいから何度も通っても変わらない。
その裏にはこのようなお客様の特徴があるのです。
かつて私も若手営業マンの頃、それに気づかずに、11社相見積もりなんて状態に陥ってしまったことがあります。
本書にもありますが、感じが悪いお客様の方が、太いパイプになることもあります。
感じが悪いお客様は競合他社の営業マンもあきらめがちですからね。
●クレームがこないようにする手法のひとつに「第三者引用を使う」というものがあります。
「第三者引用」という言葉はあまり一般的ではないので、簡単に説明すると、「自分の言葉を使うのではなく、第三者の言葉を借りて説明する」というものです。
クレームの多い営業マンのトークは、
「この商品は安全で使いやすくて、耐久性もバツグンですよ！」
などと説明していると思います。
これは営業マン自身の言葉で説明していることになります。
これを、第三者引用を使って言うと、
「この商品を使っている多くのお客様が、安全で使いやすいと言っています。耐久性もバツグンだと好評ですよ！」
と、なります。
これは営業マンの言葉ではなく、この商品を使っているお客様の言葉を借りて、営業マンが伝えているだけです。
たとえ使いにくかったとしても、自分の言葉で説明したときに比べると、営業マンのせいにされる確率は低くなるでしょう。
このように第三者引用をうまく使えば、クレームは少なくなります。
（P99～100 引用）
この第三者引用は、お客様への説得力が増すとともに、クレーム予防にもなるとうことですね。
営業マネージャーの方はクレームが多い部下にはこのように指導するといいですね。
●案件が決まるか決まらないかが、一気に決定してしまう手法もあります。
必殺の「諸刃の剣」を使うのです！
この場合の諸刃の剣とは、ズバリ！
「案件から手を引く」ことです。
そう、案件から手を引くことをお客様に伝えましょう！
（P111 引用）
人は不思議なもので、それまで押されていたのに引かれると、気になって仕方なくなります。
●ベテランになると新しいことを取り入れるのが面倒に思えてくるので、現状維持を望んでしまうのです。
そうすると、大きな成長は見込めません。
営業にかぎらず何事でもそうですが、現状維持を望んだ先には衰退しか待っていません。
常に高いステージを目指さなければ、特にこれからの時代は勝ち残ることが難しくなってくるでしょう。
（P168～169 引用）
成績が出ても驕らず、さらに学び続けていく。
そうしないと、一時期だけになってしまいます。
一時期だけいい成績をあげる営業マンはいますが、大事なのは継続して成績をあげる営業マンです。
成績をあげていても、驕っていると必ず降下してきてしまいます。
そうならないためにも、大事な心掛けですね。
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