今回はセールスを主体で書いていますが、どんな商売でも、誰にでも
通用する唯一の方法が『お客様目線を貫く事』だと思います。
このお客様目線、、、誰が聞いても異論は唱えないし、納得はするの
ですが実践するのは思っているより難しいようです。
人は不思議なもので自分がお客の立場の時は、お客目線なのは間違い
ありませんが、自分が商売する側になるとお客目線はすっかり忘れて
商売する側目線になってしまう人が殆どです。
くちではお客様の立場で、お客様の為に、、、なんて言ってはみても
行動がともなってないのですぐに分かります。
■ お客様目線の技術編
美容室の例なら、、美容学校から現場に入り、シャンプー、ブロー、
パーマと覚えて最後はカットです。 できるだけ多くの人で練習して
早く上手になりたいと思うのは誰も同じですが、大都市の美容室なら
通行人に声を掛け、無料でカットモデルのお願いも可能なのに対して
田舎では通行人はそれほどいませんので基本はカットウィッグの練習
ということになり、実践の中で覚えるのが当たり前になるのです。
「できるだけ多くの人に入って、早く良い技術を身につけなきゃね」
などと平気でくちにするのが極々普通のスタッフ感覚です。
しかしよく考えれば、、ちゅうか考えなくても、新人に練習をさせる
為にお金を払って美容室にきてるお客なんて一人もいないのです。
なら期間人数や限定で『カット４０００円を５００円』で実施。
当然カットは練習中の人限定（最後は技術者が確認修整を行います）
とでもすれば、学生さんとか、子供とか、１０００円カットに行って
いる人たちなら受け入れてくれるでしょう。
また自己中心典型なのがカットする長さ、特に前髪の長さでしょう。
お客様は「揃えてください」という事も多い。 すると技術者は最低
でも１㎝、長ければ２㎝もカットして「揃えました」と言いお客様は
「こんなに切られた」というのです。 この差が分かりますか？
お客様の揃えてくださいは、出っ張りの部分だけカットして揃えてと
言っているのに技術者は短い髪に合わせないと揃わないとカットする。
その差が「こんなに切られた」になるのです。
ヘアー相談やカット中に各部位の長さ確認しないのと、自分とお客様
との感覚の違いを理解した上で技術に入らないからです。
■ お客様目線の接客編
接客＝おしゃべりだと思っているスタッフが圧倒的なのには驚きます。
暇で話し好きな人ならおしゃべりで正解ですが、急いでいる時ならば
とにかく早く仕上げる事だし、眠いときや考え事をしたい時は黙って
技術をすれば良いし、咳をしてたら水をもってくるとか、飴玉を渡す
鼻をすすっている人ならティッシュを、同じお客様でも来店毎に違う
のが当たり前で、今このお客様は何を、、、これが接客の基本です。
■ 販売用シャンプーリンス、トリートメント、化粧品
メーカー営業に「本当にお客様に信頼されているならシャンプーなど
売れて当然だし、折角良い技術でも、合わないシャンプーで髪を傷め
たら信頼もなくします。だからちゃんと紹介しましょう・・・なんて
訳の分からない事を言われ真に受けると大変です・・・とは言っても
この話、全てが嘘ではなく一理あります。
毎月美容室に行く人でも３０分の一、２９日間は自分で髪の手入れを
美容室や床屋さんに行く度に「髪が傷んでますから、このトリートメ
ントを使うと良いですよ」なんて毎回言われたら、その美容室に行く
のが嫌になりませんか？ それに業界品だから一般ドラッグストアで
販売している物より品が良い、、、なんて事はありえません。
美容材料メーカーより遥かに大手なのがパブリック会社であることと
僕が子供の頃から花王メリットシャンプーってありましたが、今でも
あるのは売れ続けているって事だし、売れ続けるのは利用者が良いと
判断しているからなのです。
だから僕経営していた美容室はシャンプーリンスを始めとした店販品
などは定価販売ではなく、全て２５％割引で欲しい人だけ買えば良い
という姿勢で、技術者が使っている物を使いたいと思う人が使うとか
自分の髪質に合っている物を問われたら、業界、一般関係なくまずは
これを使ってみて、、、という勧め方をさせていました。
この時期だと乾燥が進み、頭皮が痒くなったり、フケが出る人も増え
るのですが、先に書いた花王メリットシャンプーの一番小さい容器を
使って駄目なら次回来た時か来店前に言ってくれたら探しておきます
って感じです。 業界にもアンチダンドラフと呼ばれるフケ防止剤の
入ったシャンプーは沢山ありますが、どれも２００ｍｌほどの容量で
３０００円くらいはする高い物、メリットなら３５０円程度でしょう。
また２５％割引だと利益は５％で１０００円で５０円ってことです。
スタッフも売れと言われないので、お客様に嫌な印象を与えずに済み
お客様は押し付けられず嫌な思いをせずに済みます。
これらの話を自分の業界に当てはめて考えれば、家族目線営業をする
ことになり、沢山の人達が利用してくれるようになるでしょう。
次回は、誰にでも見える先見性の話です。
通用する唯一の方法が『お客様目線を貫く事』だと思います。
このお客様目線、、、誰が聞いても異論は唱えないし、納得はするの
ですが実践するのは思っているより難しいようです。
人は不思議なもので自分がお客の立場の時は、お客目線なのは間違い
ありませんが、自分が商売する側になるとお客目線はすっかり忘れて
商売する側目線になってしまう人が殆どです。
くちではお客様の立場で、お客様の為に、、、なんて言ってはみても
行動がともなってないのですぐに分かります。
■ お客様目線の技術編
美容室の例なら、、美容学校から現場に入り、シャンプー、ブロー、
パーマと覚えて最後はカットです。 できるだけ多くの人で練習して
早く上手になりたいと思うのは誰も同じですが、大都市の美容室なら
通行人に声を掛け、無料でカットモデルのお願いも可能なのに対して
田舎では通行人はそれほどいませんので基本はカットウィッグの練習
ということになり、実践の中で覚えるのが当たり前になるのです。
「できるだけ多くの人に入って、早く良い技術を身につけなきゃね」
などと平気でくちにするのが極々普通のスタッフ感覚です。
しかしよく考えれば、、ちゅうか考えなくても、新人に練習をさせる
為にお金を払って美容室にきてるお客なんて一人もいないのです。
なら期間人数や限定で『カット４０００円を５００円』で実施。
当然カットは練習中の人限定（最後は技術者が確認修整を行います）
とでもすれば、学生さんとか、子供とか、１０００円カットに行って
いる人たちなら受け入れてくれるでしょう。
また自己中心典型なのがカットする長さ、特に前髪の長さでしょう。
お客様は「揃えてください」という事も多い。 すると技術者は最低
でも１㎝、長ければ２㎝もカットして「揃えました」と言いお客様は
「こんなに切られた」というのです。 この差が分かりますか？
お客様の揃えてくださいは、出っ張りの部分だけカットして揃えてと
言っているのに技術者は短い髪に合わせないと揃わないとカットする。
その差が「こんなに切られた」になるのです。
ヘアー相談やカット中に各部位の長さ確認しないのと、自分とお客様
との感覚の違いを理解した上で技術に入らないからです。
■ お客様目線の接客編
接客＝おしゃべりだと思っているスタッフが圧倒的なのには驚きます。
暇で話し好きな人ならおしゃべりで正解ですが、急いでいる時ならば
とにかく早く仕上げる事だし、眠いときや考え事をしたい時は黙って
技術をすれば良いし、咳をしてたら水をもってくるとか、飴玉を渡す
鼻をすすっている人ならティッシュを、同じお客様でも来店毎に違う
のが当たり前で、今このお客様は何を、、、これが接客の基本です。
■ 販売用シャンプーリンス、トリートメント、化粧品
メーカー営業に「本当にお客様に信頼されているならシャンプーなど
売れて当然だし、折角良い技術でも、合わないシャンプーで髪を傷め
たら信頼もなくします。だからちゃんと紹介しましょう・・・なんて
訳の分からない事を言われ真に受けると大変です・・・とは言っても
この話、全てが嘘ではなく一理あります。
毎月美容室に行く人でも３０分の一、２９日間は自分で髪の手入れを
美容室や床屋さんに行く度に「髪が傷んでますから、このトリートメ
ントを使うと良いですよ」なんて毎回言われたら、その美容室に行く
のが嫌になりませんか？ それに業界品だから一般ドラッグストアで
販売している物より品が良い、、、なんて事はありえません。
美容材料メーカーより遥かに大手なのがパブリック会社であることと
僕が子供の頃から花王メリットシャンプーってありましたが、今でも
あるのは売れ続けているって事だし、売れ続けるのは利用者が良いと
判断しているからなのです。
だから僕経営していた美容室はシャンプーリンスを始めとした店販品
などは定価販売ではなく、全て２５％割引で欲しい人だけ買えば良い
という姿勢で、技術者が使っている物を使いたいと思う人が使うとか
自分の髪質に合っている物を問われたら、業界、一般関係なくまずは
これを使ってみて、、、という勧め方をさせていました。
この時期だと乾燥が進み、頭皮が痒くなったり、フケが出る人も増え
るのですが、先に書いた花王メリットシャンプーの一番小さい容器を
使って駄目なら次回来た時か来店前に言ってくれたら探しておきます
って感じです。 業界にもアンチダンドラフと呼ばれるフケ防止剤の
入ったシャンプーは沢山ありますが、どれも２００ｍｌほどの容量で
３０００円くらいはする高い物、メリットなら３５０円程度でしょう。
また２５％割引だと利益は５％で１０００円で５０円ってことです。
スタッフも売れと言われないので、お客様に嫌な印象を与えずに済み
お客様は押し付けられず嫌な思いをせずに済みます。
これらの話を自分の業界に当てはめて考えれば、家族目線営業をする
ことになり、沢山の人達が利用してくれるようになるでしょう。
次回は、誰にでも見える先見性の話です。
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