昨日は、渋谷区のご夫妻のお客様からご契約をいただきました。
ホームページからお問い合わせをいただいたお客様です。
既に加入している保険はあるのですが、体調を崩されて保障をもう少し上乗せしたいというニーズでした。
健康上の理由により一般の保険に加入することはできないため、健康上リスクのある方でも加入できる保険の契約となりました。
このような無選択型（健康状態を問われない（つまりだれでも加入できる））の保険は一般のものに比べて保険料が割高となります。また加入後2年間は死亡した場合でもそれまで支払った保険料相当額しか保険金が支払われないなどの一定の条件が付きます。
ですので加入にあたっては、割高であっても加入のメリットがあるかどうかを十分に検討しなくてはなりません。
メリットとデメリットを十分に説明したうえで、このお客様はそれでもメリットがあると判断されてご加入されました。私も割高ではあるもののメリットは十分にあると思います。
それよりもこのお客様は現在加入している保険の前に契約していた保険を一度見直して新たな現在の保険に加入したのですが、この切り替えを後悔しているとしきりにおっしゃっていました。
以前の保険は予定利率の高かったころの保険で更新時期がきたそうです。そのままの保障で更新すると保険料があがってしまうため、減額などをしながら更新することを希望したそうなのですが、保険会社の担当者に新たな保険に切り替えるメリットを強調されやむなく切り替えたとのことです。
私は以前の保険の内容を見ていないので何ともいえませんが、予定利率の高い時期の保険契約を予定利率が低い保険に切り替える場合には、このお客様の言うとおりデメリットとなる場合が多々あります。
だからといって必ずしもデメリットがあるとは言い切れません。いくら予定利率が高い時期の契約でもお客様のニーズにまったくそぐわない場合には、ニーズにかなう保険に新たに切り替えることでメリットが生じる場合もあります。
大切なことは保険担当者が丁寧に説明し、お客様にメリット、デメリットを理解いただいたうえで、切り替え等の判断はあくまでもお客様に委ねることだと思っています。
保険担当者の営業成績や会社の都合によってお客様にとって不利益となることでも保険を販売する側の論理でお客様を説得したとしたら言語道断なことです。
説得と納得は似ているようで全く違います。
お客様にとっては「納得感」が最も重要なのだと考えています。
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