半額で集客アップ／商売心理学　集客と売り上げアップのノウハウ

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こんにちは、酒井とし夫です。

◆半額。

『半額割引　効きます。是非お試しください。』
と、これだけデカデカと書いてあると目を引きます。

半額で提供するともちろん利益は減ります。
いつまでも半額で提供していては
会社は赤字です。

でも、競合に遅れて市場に参入する時には
まず認知してもらうことが大切ですね。

利益の前に認知。
だから、後発組は「まず一度試してもらう」には
どうするかを考えることになります。

認知度の低い、あるいは出来たばかりの商品、
後発参入の市場で「まず一度試してもらう」にはどうするか？

◆試してもらう。

認知度の低い、あるいは出来たばかりの商品、
後発参入の市場で「まず一度試してもらう」ためには、
定石的には大幅な割引や無料提供、試飲、試食などで
「とにかく一度試してもらう確率を高める」方策を
採ります。

一度も試してもらえなければその後はありませんが、
一度試してもらえれば「次回」が期待できます。

その「一度目の試し」では
利益がでないかもしれませんが「次回」での利益が
生まれる可能性が出てきます。

オープンしたばかりのお店なら目玉商品でまず
一度来てもらう。
あるいはあえて一番の自信作を魅力的な特典や
無料に近い水準で提供する。
一度来てもらえれば「次回」が期待できます。
あるいは目玉商品以外の購入が期待できます。

できたばかりの新商品なら
まず格安あるいは無料で一定期間試してもらう。
一度試してもらえれば「次回」が期待できます。
あるいは他の仕事につながる可能性も出てきます。

◆損して得。

売る側はつい「今」「その商品」で「すぐ」に「利益」を
だそうとしがち。

少し前のメルマガでも書きましたが
フリースがあれほど注目を浴びていたユニクロでも
全体の売上に占めるフリースの割合は５％程度。

お客さんは「フリース目当てにまず来店」して、
他の商品もたくさん買ったわけです。
もしかしたらフリース単体だけを見ると
利益は出ていなかったのかもしれません。

携帯ゲームサイトにアクセスする人がたくさんいます。
とりあえず「無料だから試しにゲームをする」わけです。
そこから有料アイテムを購入する人が出てくるので
利益が上がる。

最初に紹介した「半額割引」商品も
一度試しに買ってみた人の中から
その商品を気に入り、好きになり、クセになり
継続して購入する人が現れます。
しかも、今度は定価で。

商売は確率の問題。損して得取れ。
どんな商品でも、サービスでも新規のお客さんを
獲得しようと思うなら、まず、一度試してもらうことが大切。

さて、あなたの会社やお店の商品、サービスは
どうすれば「一度試して」もらえるのでしょう？

【関連サイト】
商売には人の心の理解が必要ですね。商売心理学の詳細はこちら

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