前回は「売れるキャッチコピー」のお話でした。
今回は「みなさん買っていますよ」について。
◆リスクを取らない人。
先日、自動車保険と火災保険の更新時期になり保険代理店を営んでいる友人がやってきました。
彼はマーケティング知識も豊富で、勉強熱心。
そんな彼が面白い話をしてくれました。
（彼）「保険の契約者には２種類のタイプがあるんです。それは『リスクを取らない人』と『リスクを取る人』なんです。」
（私）「へ～っ。」
（彼）「実は先日セミナーで知り合った保険営業の達人に聞いたんですが、それぞれのタイプ別に契約を取るためのひと言が違うらしいんです。」
（私）「ほ、ほ～っ」
（彼）「『リスクを取らない人』が目の前にいる場合に、あるひと言を相手に投げかけると契約率が高まるんだそうです。それは○○○○○って言うんです。」
（私）「お～っ！！なるほど！！！」
さて、あなたも保険の契約をとるために有効なその「あるひと言」を知りたいですか？
◆契約を取るひと言。
ここで言うリスクを取らない人というのは何事も自分から動かずに仕事でも生活でも自ら先陣を切って
何かアクションを起すというリスクをとらないことが多いタイプの人です。
どちらかというと周囲の人の目や意見を伺いながら物事を決めるタイプ。
それに対してリスクを取る人は自分で決めてパッパッとすぐに行動する人。
他の人の意見をあまり聞かず自分で調べ、自分で決め、自分で行動するタイプです。
保険の勧誘員さんは相手と何度か話していると目の前の相手がどちらのタイプなのかだいたい分かるようです。
リスクを取らないタイプの人は保険もなかなか契約する決心がつきません。
のらりくらりと決断を先延ばしします。
もし、あなたが保険の勧誘員だとしたら、こういったリスクを取らないタイプの見込み客にはどんなひと言を投げかけて契約に結びつけますか？
保険代理店を営んでいる友人はこんな答えを教えてくれました。
リスクを取らない人にはこう言うのだそうです。
↓
『みんな入っていますよ。』
この言葉を投げかけると契約獲得に至る確率が高まるのだそうです。
面白いですね。
人間心理をうまくつかんでいますよね。
◆みなさん買っていますよ。
これは、あなたがお客さんと向き合っている場面でも使える言葉です。
「どれにしようかな・・・」
と悩んでいる自分で決めることができない人に
「みなさんこちらを買っていますよ」
とひと言投げかけることができます。
なかなか契約に至らないクライアントには
「他社さんもみなさんこちらを使っています。」
といったトークもできますね。
ギフト選びに悩んでいるお客さんには
「これを贈る方が多いです。」
と言ってあげると良いかもしれません。
メニューには
「こちらが大人気！」
と書いておくとよいでしょう。
チラシやＤＭでは
「一番売れてます。」
とサブコピーをつけるとよいでしょう。
世の中にはリスクを取らないタイプの人が多いものです。
「他の人もこれを購入していますよ」という投げかけが彼らを動かすきっかけになるはずです。
商売では人の心理をよ～く観察して心の動きを理解して、自社のセールス、マーケ、広告活動に活かしたいですね。
※人の３倍売るカリスマ販売員はこんなことも言っていましたね。
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