おはようございます！
歴史好き営業コンサルタントの古賀芳郎です。
この7～8年すっかり病院の優良顧客になって
しまうありがたくない境遇に陥ってます。
つまり、私も日本の医療費肥大化の“下手人”
となってしまいました。
最初にここに通い始めたきっかけは、“睡眠時
無呼吸症候群（SAS）”です。
最近は別の、“心臓病”までくっ付いて来てもう
立派な“通いの患者さん（リピーター）”
になりました・笑。
その病院の本業は歯科大学の附属病院なので、
ついでに口腔管理もしてもらうことにして、
3ヶ月に一度はスケーリング、口内清掃を
お願いしてます。
私の歯は“歯石”がたまり易いので、3ヶ月と
云っても結構なものになるらしく、スケーリング
が終わると、すっかり“スキッパー”になり
ますね。
加齢による歯茎の後退は止まってませんが、
以前のように出血するようなことは減って
少し健康な歯を維持しています。
私が一番恐れているのが、“歯周病”です。
どこからか仕入れた耳学問ですが、“歯周病は
万病のもと”と云います。
極端な“ドブ臭”がして、周囲に不快な思い
をさせるだけでなく、常習的に口の中に病原菌を
培養していることになり、非常に危険です。
特に体力や免疫力が落ちてくる高齢になると
口から血管内に歯周病菌が侵入し、いろいろな
病気を引き起こす可能性があるようです。
全身で歯周病菌が確認されているそうですから、
傷んだ歯茎から血管に進入して全身に回って
いるんでしょうね。
マクロファージが退治しきれないくらい大量
に血管内に進入している事になりますね。
この対策として、“じゃ、どうする”のかと云うと
最も歯周病対策になるのは、単純に“歯みがき”を
続ける事だそうなので、歯茎を傷めない程度にマメに
食後の歯みがきを続けた方がいいようですね。
私も歯科医と歯科衛生士さんの歯ブラシ指導に従って、
一日2回ですけど、仕方なく続けています。
お陰でこの10年位、むし歯の治療はしていません。
でも、本当の目的は、“歯周病菌”による万病阻止
なんです。
私の体内のマクロファージが対応できる範囲内の
歯周病菌の数に抑えておかねばなり
ませんからね・笑。
では、営業のお話をいたしましょう。
前回は、販売には“ペルソナ”を決める必要が
ありますが、法人営業の場合はもう選択の余地
がないケースが多いので、“なぜあなたから買わ
ねばならないのですか？”の問いに答えるべき
であるとお話しました。
それはとりもなおさず、同じ商品を提供する
ライバル会社との“差別化”をどうする
かとなるのです。
時にはライバルが他社とは限らないので、
“営業マン本人が差別化“を
する必要があります。
これこそが、私が社会人になった時に、先輩社員
から“耳たこ”のように言われた『自分を売る』
と云うことに他ならないのです。
つまり、、、
それなりのスキルを身につけることですね。
①人をそらさない話術
②豊富な商品知識
③正確な情報提供
④コンサルティング力
くらいが必要です。
これを昔は体系的に社内教育で教えてはい
ませんで、体験的にOJTと称して先輩社員
のパフォーマンスを見せていたのです。
まさに、、、
故山本五十六提督の言葉通り、
“やってみせ、云って聞かせて、させてみて、
ほめてやらねば人は動かじ“を実践して
いたわけです。
まぁ、、、
座学で勉強していくこともあるでしょうが、
やはり商売は実践ですから、事態の変化に
対応する様子をみせてやらねば納得
出来ないでしょうね。
なので昔の会社はともかく、営業マンの差別化
作戦では、一番大事なことは“人間関係構築”
をスムーズに実現していくことです。
以前にお話した、出会ってすぐに友達になる
ひと（ナンパ師）の技術が学べる
といいですね。
色々試して試行錯誤の結果、自分なりの
スタイルを見つけて行って
ほしいのです。
みな性格も違うのですから、テストの
答えのようには行きません。
私はとても要領が悪く、会った瞬間に相手を
落とせる“ナンパ師”にもなれなかったので、
ひたすら相手に関する情報を仕入れて行き、
信頼を得ることに注力しました。
ずい分時間のかかるじれったい方法です。
しかし、何人かはファンになって貰う
ことに成功しました。
“スーパー営業マン”、“伝説の営業マン”でも、
ありませんが、それなりに販売には
貢献出来ました。
つまり、『ライバルとの差別化』とは、
“あなたがあなたである事”相手に
認めてもらうことなんです。
世の中には、カタカナのテクニックが飛び交い、
そのマニュアルに従えば、“再現性100％”で
上手くいくかのように喧伝されていますが、
それはありえません。
なぜって、、、
“相手がいる”からです。
まず自分を鍛えねば、あなたの思いは相手に
伝わりません。
営業マンに“たまたま”はないと思います。
日々の積み重ねが自信を生み、それが“言霊”
となって相手の共感を呼びます。
では、本日はここまで！