販促の話。
最近、折込みチラシを巻いても、反応が悪いと嘆くリフォーム会社の社長と
会った時の話です。
その社長は、なかなか売上に繋がらないので、チラシの内容もデザインも一新して、
配る枚数も倍増させたと言っていました。
しかし、結果は、努力の甲斐もなく、以前使用していたものと変わらない結果に
終わたそうです。
社長は、次の一手が見つからないと、言っています。
以前は、メニューチラシとか、社員の顔を前面に出したりして、いろいろと工夫され、
3年ぐらい前はチラシ１万枚で問い合わせ10件以上の問い合わせがあり、それなりに
実際の売上に繋がったそうです。
今回の反応率はチラシ1万枚で問い合わせ3件・・・
ところが、この反応率は、決して悪いものではありません。
リフォーム業界では、チラシ１万枚で問い合わせ１件あれば普通です。
以前が良すぎただけだったのです。
では、なぜ、反応が悪いと感じているのか？
それは、単純にお客様と触れ、営業をしている実感がないからです。
確かに、広告を出せば、売れる時代はありました。
反応率を上げるために、他社との差別化を図り、何曜日にポスティングすれば
反応が一番良いのか、小冊子をつけたり、お客様の声を集めた事例集や紙の
大きさや紙質にもこだわり、あらゆる手段を考えたわけです。
ただ、今では誰もがやっていることです。
差別化を図ることをライバル会社同士が競い合い、結局みんなで同じ事をやっている。
今では、目新しいものではなく、どこにでもあるチラシにすぎません。
それでも、反応してくるお客様がいるわけです。
広告は、出したから売れるというわけではなありません。
なぜ、広告を出すのかというと、新規客でも、既存客でも同じですが、
今、このタイミングで自分の会社の顧客になりうる会社（人）は誰なのかを
確かめるためです。
なんらかのアクションがあって、こちらとしては効率的な営業ができるわけです。
成約に結びつくかは別として、お客様になってもらえるチャンスです。
反応率も大事ですが、アクションを起こしてくれた方を
如何にして、本当のお客にするのか？
差別化や強みなどは、いくらでも考えられます。
それは、売上を上げる仕組みがなければ、意味がありません。
この会社は、これまでの顧客や見込み先に対しての定期的なフォローも、
顧客のデータベース化もせず、何のフォローもアクションもしていませんでした。
私には、チラシ作りよりも、もっと先にやらなければいけなことが
あるような気がするのです。