久々に営業の話。
営業マンは、とにかく売るのが商売なので、自社の商品やサービスを”これでもか！！”
というぐらい売り込む訳です。
営業力を売る力だとすれば、売るためには、商品説明が幾ら上手くとも、たいていの場合
それだけでは、売れません。
相手の空気を察知できない営業マンは、まず数字を上げることはできないのです。
昔は、私もそうだったのですが、どうしても買ってほしいとか、いい商品なので
上手く説明できれば、必ず理解してくると思って、必死で営業していたことがありました。
今考えると、独りよがりの提案だったのかもしれません。
何度か営業経験をする内に、一旦引くことも、急がず時間を掛けること、そういった術を
身につけてきます。
つまり、相手を受けいれることが出来ないと、営業としては難しいということです。
あからさまに空気を読めないのは、それだけで問題なのですが。。。
良い提案をしているのに、後一歩で売れないことがあります。
その理由として、”相手を受け入れていないこと”があります。
私も、営業する側から、営業される側にもなり、いろいろと再確認させられます。
それは、良い提案ではあるが、”もう少しこうしてほしいとか””こういう機能があれば”
ということが良くあるのですが、それについて、こちらから提案すると、大抵の営業マンは、
”それはできない”といいます。
そして、”なぜ、できないのか？”理由を聞くと、
”ちょっと、社内的な事情で”とか、”他の取引先の関係で”とか、今までの威勢は
どこにいったのかというぐらい卑屈になります。
提案するのは、強引でもこちらの提案は受け入れないのでは、それでは”ちょっと”
という気になってしまいます。
断るにしろ、明確な理由を述べるとか、多少の歩み寄りを見せるとか、受け入る度量がないと
いつまでたっても、信頼など築けません。
少しぐらい、やる姿勢を見せてもらいたいものです。