日本ほど人件費の高い国はないといわれます。
これは、給料が高いというわけではなく、非効率な仕事をしていると言うことですが。。。
たまに見る光景として、大事なプレゼンだということで、企業の担当者以外にも
直属の上司、部長から役員が総出で出陣し、相手のプレゼンを受ける企業は、
事の大きさにキョトンとしているときがあります。
私が以前いた会社も、そういう傾向がありました。。。。
たまに飲食店に入ると、あきらかに店員数が客の数を上回っているときがありますが、
その時は、一瞬 ”しまった” と頭を過ります。
如何にも変ですよね。
大事なプレゼンなら、初訪から役員が行けばいい話ですし、なぜ、クロージングの段階に
なると大勢が連なって、訪問し、威圧するような形で面談に望むのでしょうか。
不思議なことに、これを実際の現場で働いている人たちは、真剣にやってます。
おかしいと疑いを持っていないのです。
説明するのは、担当者で、契約させるのが上司の役目というのは、おかしなことです。
営業の担当者も実際には、大事な商談でミスをすると自分のせいにされ、散々怒られる
ことが予想されるので、大事な面談であればあるほど、上司に繋ぐのです。
そうすれば、仮に商談がダメだったとしても、自分のせいにはならないからです。
ただ、実際には、お客様との関係を築いているのは、担当者で、微妙なニュアンスは、
何回か訪問した上で、理解しているものも多く、大事な面談だからと言って、
上司が行ったところで、資料も、ホームページも上辺だけチェックしている人たちでは、
難しいのが現状です。（もちろん、優秀な人はたくさんいますよ。。。）
仮に決まったとしても、その前に担当者とのやりとりで、お客様から意思決定を貰った上で
形式上の訪問に過ぎません。
つまり、この状況ですと、誰が行っても決まる状態というわけです。
であれば、上司がわざわざ部下の手柄を取るような形で訪問など無駄なステップなのです。
クロージングの段階までくれば、上司が行ったところで、あまり契約の結果に変わりはありません。
もし工数をかけていくのであれば、営業は初訪が一番難しいですから、早い段階で訪問すべきです。
人件費の無駄ですし、そういう営業はすこし考えてもいいのではないでしょうか。