主導権に握り方 （営業マニュアル）
営業マンは、殆どの場合、自らアポをとって訪問するのに、なぜか相手の企業のことをあまり調べず
訪問したり、主導権を握れないまま、面談に望む人が実に多い。
自分でアポを取って訪問しているので、相手も何か売り込まれるな？
ということぐらいは、当然わかっている。
それなのに、相手にペースを握られて、萎縮している営業マンが多いのです。
自らが主導権を握り、舵を取らなければ、いつまでたっても、契約は取れません。
面談で流れを作るには、常に自分から話を切り出さなければなりません。
段取り力がすべてです。
受け身ばかりでは、全く意味がないということです。
鉄則としては、初訪だろうが、なんだろうが、常に自分が相手に質問を投げかけます。
相手の警戒心がとけるまでは、ヒアリングをしなければなりません。
もし、それでも相手の警戒心がとけなければ、自分をさらけ出す必要もあるかもしれません。
相手の顔色ばかり伺って、必要なことを話さず、相手のご機嫌とりばかりをしていては、
無駄な訪問ばかり増えてしまいます。
自分が、お客様に本当に良い商品を買っていただくという考えがあるなら、自らが舵をとって、
お客さんと真剣に向き合わないと、本当に良いお客様にめぐり合うことは出来ません。
真剣に向き合った結果、だめでも意味があるのです。
そのお客様がターゲットでないと知っただけでも、大きな成果です。
お客さんの顔色をいくら伺っても、お客様が買ったあげるよなどと、
言うことは、全く現実的ではないのです。