よい営業は、設計力も大事です。
やはり、営業はタイミングが大事でどんなに良い提案書を持っていようが、
タイミングが悪いと全く意味のないものになってしまいます。
よく焦りすぎた営業マンは、相手がまだ意思決定をしていないにもかかわらず、
提案したり、話をまだ聞きたがっているのに、意思決定を促したりと、
せっかく決まりかけそうな商談を自らダメにするってことも多いのです。
これは、自社の商品を売ることばかり考えているということも言えますが、
設計力不足、ヒアリング能力の欠如ということも大いにあります。
ただし、ヒアリング能力は多少の経験とその人の生まれ持った能力が必要になるので、
即効性を求めるなら、設計力を高めるしかありません。
実は営業も設計力が問われるのです。
設計力とは、考える力で、これに時間をかけない営業は、全く顧客を考えていないのと同じです。
設計力とは、小手先の商品をどう売るのか？を考えることではなく、
如何に自社の商品がお客さまに役立つのか？を考えることです。
つまり、商品説明だけにとどまらず、商品の活かし方、本業との相乗効果、
新しい事業モデルを提案するなど、商品を買うことによって生まれる事業全体の
グランドデザインが適確に設計できていなければ、現場の営業マンがどんなに努力
しても必ず限界が生じるのです。
これを省くというのは、やはりお客様を考えていないということに繋がるのではない
でしょうか？
ただし、問題になるのは、設計を考えすぎて、複雑になり、自分たちが良いと思っても、
お客様に見えない提案をしても意味がないということです。
それを含めて設計力が大事になるのではないでしょうか？