営業マニュアル　伝える視点とは？

伝えるの視点とは？

せっかく伝えたのに、実際には相手に伝わっていないということは、結構多いものです。

伝える人間が悪いのか？伝えられた人間の理解力がないのか？

厳密に言うと両方なのですが、基本的には伝える人間の方に問題があると捉えるべきです。

相手にしっかりと伝わらないのには、具体性と直感性に欠けていることが多いのですが、
提案する視点が間違っていることがあります。

抽象的で具体性がないもの、イメージできないものを一生懸命伝えても意味がありません。
もし、相手が経験がなかったり、知識がないものに関しては尚更です。

その他にも、
・伝えたいことが多すぎて、本当に伝えたいことがぼやけている。
・本当に伝えるべきことを、伝える側が理解していない。
・相手のニーズや理解度を把握せずに提案しているので、一方的な話をしてしまう。

なぜ、このようなことが起こるのでしょうか？

まず、一番伝えたいことは何なのか？を絞り込むことです。

そして、明確かつ簡潔に伝えることが重要になってくるのです。

長くダラダラ話す人がいますが、そういう方は要点がまとまっておらず、
話が長いので、聞いていることが嫌になってしまいます。

例えばですが、他社と同じ製品を扱っていたとして、売り方も同じやり方では、
成果はなかなか出ません。

他社と自社の何が違うのかを、明確かつ簡潔に話さなければならないのです。

・スピーディな対応なのか？、保守サービスの充実なのか？差別化要因は何なのかということです。

強みの絞り方としては、”他社と争うべきべきポイントか”、”自社を売り込むべきポイントか”の
どちらかになります。

重要なのは、相手に直感的に訴えて、具体的にイメージがもてるのかという点です。

このとき、伝える視点を自社側でなく、顧客側の視点で伝えることが重要だということです。

具体的にイメージをもてない物は、聞き流さがちです。

相手に理解して欲しいという意識が強すぎて、詳細すぎたり、難しい表現を使いすぎて、逆効果に
なってしまいます。

ポイントとしては、
具体的な数字を出して、”120社導入の実績がある”とか、
わかりやすい表現で、安全性を訴えるのであれば、”震度7クラスであれば、ビクともしない”とか
技術力なら、”この技術があれば、解読するのに100年は掛かる”など。。。

提案やPRなどをする場合、どうしても会社より、会社からの視点で物事を常に考えがちですが、
一番大切なのは顧客がどう捉えるかということです。

顧客に初めて理解されてから、実際には提案の土台にのるわけですから。。。