営業マニュアル儲ける指標

これまで、何人もの経営者とお会いする機会がありましたが、

その経験の中で、多少の経験則としてわかったことがあります。

何かといいますと、お金に対する考え方です。

つまり、同じ売上や利益を出していても、経営者それぞれによって、

感じ方や捉え方が全く違うものであるということです。

例えば、ある経営者は、年間で３０億円の年商に対して１億円の経常利益を

出しているとします。

ただし、その経営者はあまりその儲けに対して納得されていない。

「うちの会社は収益率が安定しない。何でこんなに儲からないのか。」

と本気で嘆いていました。

しかし、ある企業の社長は、逆に年間３０億の１０％の利益に対して、

この業界は利益率６％が業界常識だと割り切り、１０％出ているのは、

間違っていない経営判断だと納得されているのです。

どうして、このような考え方に違いが生じるのか？

前者の企業の決算書を見てみると、利益が１０%のときもあれば、５％ときのある、

悪いときにはマイナスのときもあった。

たまたま今期が１０％の利益を出されていましたが、前期は大幅な赤字でした。

この方には、常に利益を考える指標などなく、儲かりそうな事業に手を出せれていた。

できれば、いくらでも儲けたいという発想です。

「収支のバランス」よりも「如何に儲けるのか」を基準に企業が運営されている。

経営理念などよりも儲けを重要視するあまり、結果として、不得意な事業に手を

出されたり、本業とシナジー効果を生み出せない事業を選択したりと、

事業に一貫性がないのです。

だから、現状の利益の感覚がつかめていない。

会社というものは、利益をだしてこそ、儲けてこそ価値があると思っている。

だから、事業内容など問わない。

一方で、後者の方は、確かにこれまで歩んできた会社の歴史的な背景はありますが、

常に10％以上の経常利益を出し続けてきたことにより

「会社というものは、10％前後の経常利益を出すものだ」

という経営に対する考え方が染み付いている方でした。

それが、社員にも安定した収入を出すことができる指標と捉えていました。

その結果、日々の経営判断を下す際に、「経常利益10％」というのが一つの指標に

なっていました。

常に１０％の利益が頭にあるので、ビジネスをする際、投資をする際も、

経費を使う時もその指標を崩すことはない方でした。

儲かっていないと思っている企業も、儲かっていると思っている企業も、

形はどうあれ「想い」の上にビジネスが成り立ってはいます。

どっちのビジネスをするにしても、会社を経営する以上、より多くの役割を果たす、

社員にも多くの利益を還元したいとの想いをもって経営される会社の方が、

将来的に安定した収益を出すのか？言うまでもありませんが。。。

儲け主義に走るのは良いが、自分の業界の利益率がいくらで、自社がどの立場に

いるのか、競合他社はいくらの基準で経営指標を考えているのかを常に考えなければ、

正しい経営は出来ないのです。

つまり、経営者の能力によって企業の利益は大きく左右されるということになります。

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