営業は契約からがスタートです！
お客様から契約をいただいて、ほっとして自分の役目が終わったと思っている
営業マンは結構多くいます。
確かに契約までのプロセスは長いもので、契約まではそのお客様に身も心も集中して
ようやく契約できたという安心からそれまでの緊張が一気に解き放たれます。
ホッっと気を抜いてしまい、後フォローがなくなってしまう、もしくは、すでに頭の中は
次のお客様でいっぱいということはよくあることです。
営業マンからすると、提案してクロージングする間が一番お客様に集中しますので、
そのときが最大のテンションです。
ただ、お客様は契約してからそのサービスや商品を利用している時が一番テンション
があがっている状態です。
ですから、本当の意味で興味を持つのは、契約後になる訳です。
その違いを理解していないと、せっかく信頼関係を築いてきたのに、
気がついたら、全く意味のないものになってしまい、最悪の場合はクレームになるわけです。
お客様は、熱意がある提案をされれば、されるほど、あなたへの信頼が増します。
この人なら、今後も付き合っても大丈夫だ！しっかりフォローをしてくれそうだ！
という気持ちになっているわけです。
確かにすばらしい商品だから契約したということはあるかもしれません。
ただし、絶対にいえることは、商品が良くても、営業マンや販売員が嫌いだったら、
物を買わないということです。
程度はあれ、営業マンは商品を買っていただいたお客様から、付加価値を得たというわけです。
それなのに、営業マンは、次のお客様へ目が向いています。
契約したら、週に２，３回は必ず訪問していたのに、契約後は月に１回になり、気づいたら、
全く来なくなる訳です。
お客様は、相談したいのです。
このとき営業マンが聞く耳をもたなければ、相談ごとから不安に変わり、不安から不満になり、
それが蓄積されると不満は大爆発してしまいます。
もう、こうなってしまうと信頼を取り戻すことは、難しいでしょう。
新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの５，６倍かかるといわれています。
せっかく、苦労して信頼関係を作ったのですから、「お客様の満足を常に確認する」
「お客様のニーズに常にアンテナを張る」というプロセスには、時間を割くべきなのです。
これができないのであれば、一流の営業マンになるのは、程遠いでしょう。
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