顧客の心理　不急（後編）

お客様が折角意思決定をしたのに、契約間近で契約に二の足を踏んでしまうのは、

なぜ、何でしょうか？

お客様の立場で考えて見ると、何か新しいことを提案され、それを契約することは

未知の経験することです。

つまり、何らかの新しい変化をもたらす訳です。

これは、良い結果を生み出すかもしれませんし、悪い結果になるかもしれない。

営業マンは、必死でデメリットを解除し、メリットを提案する。

それをご理解いただいて契約する訳ですが、お客様からしてみれば、お金を出す以上、

営業マンが考えるより、ナーバスになりますし、リスクを１００％回避したいという

気持ちになるのは当然のことです。

つまり、新しい環境を導入するということは、「変化」であり、その変化は、

当然メリットよりはデメリットのほうが”影響が大きい”のです。

これを乗り越えるためには、どうすればいいのでしょうか？

私がやっているやり方をご紹介すると、

まず、お客様が意思決定を行う直前にあえて、デメリットを一緒に解除するやり方です。

＜お客様がある商品Aを導入される場合＞

１、お客様が契約することで起こるであろうメリット・デメリットをお客様と

一緒にすべて洗い出して書き出してみる。

２、デメリットが発生した場合の解除策をお客様と考える。

デメリットが起こりえるケースをまず想定し、その解除策を一緒に考えます。

このときは、デメリットがもたらす影響の輪の最小化と最大化を考えます。

３、最後にリスクは発生するものと認識させた上で、自分もリスクをとることを

打ち出さなければなりません。

お客様だけでなく、自分たちもリスクを取っていることを教えるのです。

殆どの場合、社長が意思決定をします。

このときに、社長以外の誰かも同席させることも有効です。

ここでの問題は、誰でもよい訳ではなく、自分の味方になってくれる人

でなければならないということです。

どういう人かというと、契約の決定を一緒してくれる人、あるいはその決定を

支持してくれる人になります。

それが誰なのかを事前に確かめ、契約したあとに何らかのメリットが得られる

ことを確認させるのです。（契約後もしっかりとしたサポート体制があるなど）

それを理解してもらえれば、あとは、成功している企業の事例を出して、

成果をお話したり、特に、数字など（売上、利益などの具体的な数字）は直接頭に

残りますので、話に対しての信憑性が増します。

同業であれば、事例はより響くでしょう。

社長以外の支持者を得られば、契約解除のリスクはかなり下がるはずです。

ただ、サポートもできないことを約束したり、保証書を渡したのはいいが、

実は保証できないなど、それをやってしまっては意味はありません。

正直にできることを理解してもらって、初めて売るほうも買うほうも

本当の意味で喜ぶことが出来るからです。