顧客の心理 不急について （前編）
営業で一番の醍醐味は、何と言ってもクロージングの瞬間です。
いろいろ試行錯誤して、寝ずに提案書を作り、お客様から納得してもらって
契約いただく。。。。
本当に幸せな瞬間ですよね。
すべてが上手く行ってくればいいのですが。。。
やはり、そうも行かないのが現実で、契約の道半ばで断られたり、
最初からお客さんの心に響かず、契約できないことはザラにあります。
もちらん、１００％契約できるなんてことは、全体にありませんから、
ダメだったら、しっかりと気持ちを切り替えて次に望めば良いわけです。
ただし、99％の確立で、いや、100％の意思決定を頂いたにも関わらず、
契約直前に「やっぱり辞める！！」とお客様に言われたら、本当に崖から
突き落とされた気分になります。
これだけは何とか避けたいものです。
一度、意思決定しているのに、突然”やらない”とお客さんが言い出すのは、
どこに問題があるのでしょうか？
このときのお客様は「不急」という心理障害にハマってしまったと言えます。
不急とは、字の通り、”急を要しないこと。今すぐでなくてもよいこと。” ですが、
人は誰でも重大な決断をするときにはためらうものです。
営業で言うところのためらいとは、
「自分が下した決断が本当にメリットだったのか？デメリットだったのか？」と
いうためらいです。
まず、行うべきことは、あなた自身がお客様が下した契約のメリット・デメリットを
明確にすることです。
つまり、メリットの方が大きいことをお客様に納得して契約してもらうことです。
メリット・デメリットを判断する基軸は、３つです。
・１つは、投資に対する大きさ、責任感の大きさです。
金額が大きなものや、関係者が大勢いてなおかつ長期にわたるものなど、
デメリットを大きく感じます。
・２つ目は、効果を得るまでの時間です。
一般的に言って、メリットはすぐには見えないもの、デメリットはすぐに
頭に浮かびます。
例えば、ダイエットをする場合、効果的な運動と食事制限をしっかりと行えば、
確実に成果は出ます。
ただ、好きなものを我慢してまで、ダイエットしたくないとか、毎日運動を続けるか
不安だと思い、今じゃなくともという考え方が、「不急」です。
・３つ目は可能性や将来性です。
”成功するまでの努力”より、”失敗することに対する不安”が大きければ、
契約などしない訳です。
では、具体的な解除方法ですが、
その解除方法は、ちょっと長くなりそうなので、続きは明日書きます。。
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