最近、こういうことを良く聞きます。
「これまでは◯◯だったんですが、
これからは△△で交渉してほしいと
言われました。
で、もし難色を示したら切り替えて、
◯◯で交渉してと。
でも、どうしましょうか？」
※△△は◯◯より、こちらにとっては
良い条件で、相手には悪い条件です。
最悪なやり方です。
ここで、
「フレーミング」と「アンカリング」
についてお話しします。
フレーミングとは、枠付けであり、
ものの見方が、特定の方向に誘導
されるこです。
例えば、コップに半分しか水が
入っていなかったとします。
隣にカラのコップが置いてあれば、
半分も水が入っていると考えます。
つまり客観的に同じものであっても、
どの状態を基準にするかによって
受け取り方が異なってきます。
フレーミングとは、基準(準拠点)
を見出すことです。
フレーミングは、モチベーションや
意思決定にも大きな影響を与えます。
例えば試合において、駄目でもともと
と考えさせるか、勝って当然という
プレッシャーを与えるかなど、
フレーミングのやり方次第で
結果が左右される可能性が
充分あります。
次に、アンカリングとは、先述の
フレーミングを与える行為です。
例えば、値引き交渉をする場合、
最初の言い値を思い切って安く
言った方が、逆のケースに比べて、
最終的な妥結額は安くなる傾向が
あります。
これが交渉結果に影響を与えることを
アンカリング(係留効果)といいます。
通常は何らかの根拠が必要です。
全く根拠がなくても作用する場合
もありますが、
根拠なくこの手法を使う交渉者は、
信頼を失うリスクも高くなります。
多少しつこくなるかもしれませんが、
根拠のすり込みを徹底して
おかなければなりません。
営業マンや販売員が良く行う
ロールプレイングなども、
結局はその場のイメージ作りに
徹してます。
交渉の流れも重要ではありますが、
交渉者、交渉相手、ビジネスの3つに
それぞれの根拠と、交渉に臨む
良いイメージ作りが必要ですね。
追伸：
やっと晴れましたねー。
この2日間、体調崩して砂の様に
眠っていましたので、お出掛けでも
しますか。
皆さんもお出掛けしましょ。
iPhoneからの投稿
「これまでは◯◯だったんですが、
これからは△△で交渉してほしいと
言われました。
で、もし難色を示したら切り替えて、
◯◯で交渉してと。
でも、どうしましょうか？」
※△△は◯◯より、こちらにとっては
良い条件で、相手には悪い条件です。
最悪なやり方です。
ここで、
「フレーミング」と「アンカリング」
についてお話しします。
フレーミングとは、枠付けであり、
ものの見方が、特定の方向に誘導
されるこです。
例えば、コップに半分しか水が
入っていなかったとします。
隣にカラのコップが置いてあれば、
半分も水が入っていると考えます。
つまり客観的に同じものであっても、
どの状態を基準にするかによって
受け取り方が異なってきます。
フレーミングとは、基準(準拠点)
を見出すことです。
フレーミングは、モチベーションや
意思決定にも大きな影響を与えます。
例えば試合において、駄目でもともと
と考えさせるか、勝って当然という
プレッシャーを与えるかなど、
フレーミングのやり方次第で
結果が左右される可能性が
充分あります。
次に、アンカリングとは、先述の
フレーミングを与える行為です。
例えば、値引き交渉をする場合、
最初の言い値を思い切って安く
言った方が、逆のケースに比べて、
最終的な妥結額は安くなる傾向が
あります。
これが交渉結果に影響を与えることを
アンカリング(係留効果)といいます。
通常は何らかの根拠が必要です。
全く根拠がなくても作用する場合
もありますが、
根拠なくこの手法を使う交渉者は、
信頼を失うリスクも高くなります。
多少しつこくなるかもしれませんが、
根拠のすり込みを徹底して
おかなければなりません。
営業マンや販売員が良く行う
ロールプレイングなども、
結局はその場のイメージ作りに
徹してます。
交渉の流れも重要ではありますが、
交渉者、交渉相手、ビジネスの3つに
それぞれの根拠と、交渉に臨む
良いイメージ作りが必要ですね。
追伸：
やっと晴れましたねー。
この2日間、体調崩して砂の様に
眠っていましたので、お出掛けでも
しますか。
皆さんもお出掛けしましょ。
iPhoneからの投稿