■訪問営業を未経験で始めた時に失敗した事とその改善策をこれから訪問営業始める人に。
上手いこと言って契約が取れたらお金が稼げる。
資格もいらないし、学歴も関係ない！！！！
何もない自分でも口だけで稼ぎまくれる世界だと、そう思って営業の世界に踏み入れたのを今でも鮮明に覚えてます。
会社に入り3日でトークを覚え4日目には1日1本は契約を取ると意気込んでアポを取りに行きましたが、
僕が初めて契約を取れたのは1か月を過ぎた頃でした。
さらにそれからも、契約が取れない日が続き・・・
結局、毎日契約が取れるようになるまで半年かかりました。
もし僕が営業を始めたばかりの頃に、失敗に気が付かず、改善策を見つけてなかったら
半年では済まない程、苦労していたかもしれません。。
だからこそ今もし未経験で訪問営業をまたはじめたらこれだけはする！！というものもあります。
もし今から営業をはじめるのに失敗したくない人や、どんな業界なのかイメージを掴んでおきたい人は、良かったら参考にしてください^^
【失敗その①】基本トークしか話さなかった。
まず入社して、営業マンが真っ先に覚える事は基本トークと呼ばれる、商品を売るための会話のテンプレートです。
この基本トークを覚えて、初めてスタート地点にたてるんですが、この基本トークを覚えても契約にはむすびつきません。
なぜかというと、基本トークの通りの展開になるパターンは200人に一人くらいの確率でしたし、その一人が『いらない』と言われたらそれで終了です。
【失敗その②】訪問件数を意識しすぎた
訪問営業マンの仕事はアポや契約を取るのが仕事です。
言い換えれば、1日回って坊主なら『遊んでた』と認識されるのが辛い所でもある。
逆に契約さえ取れば、退社時間までなにをしようがお咎めなしでもある職業なんですが、
初めの頃は、ただひたすらに訪問営業の件数を頑張ろうとしますよね？
だって給料あげたいし、基本トークしかしらないんだから訪問件数でカバーするしかないですもん。
モチロン訪問件数を伸ばすことは大事なんですが、ただ闇雲にピンポンしたところで契約には結び付きません。
【失敗その③】考えずに営業して漠然とした不安におそわれた。
基本トークと訪問件数だけでは毎日アポや契約は取れません。
でも必死にやってたら2週間に1件、良くて週に1件は取れたりするんですが
それ以外はもうほとんど、断られている訳なんです。
すると、なんで自分は契約が取れないんだろう・・・
にこんな断られるなんて何がイケナイんだと考えはじめます。
基本トークがダメなのか？見た目？身だしなみ？会話？仕草？表情？
もうとにかく分からないことだらけでクロージングするのが怖くなっていったんです。
【改善策その①】基本トークの見直し
訪問営業の世界に飛び込んでアポや契約がうまくいかず3か月を過ぎた頃。
正直、自分には営業向いてないんじゃないかと思う日もあり、毎日の出社も退社も苦痛で仕方がなかったんです。
でも、絶対に負けたくないという気持ちが辞めたい気持ちを超えた時にプライドを捨てて
契約を取りまくってる上司に営業の同行を頼んだんです。
その同行でひたすら、上司の会話を聞いてビックリしたんです。
基本トーク喋ってねえ～(笑)
そうなんです。この同行がキッカケで初めて気が付いたんですが、
基本トークとは、いわゆる会話が脱線した時に会話をレールに戻すための手段なんです。
つまり失敗してた頃の僕は、相手の話も聞かずにただ営業トークを一人言のように話してただけ。
しかも僕が言われて困ってた言葉もすんなり答えていく。
この時にやっと気が付いたんですが、僕は会話をしてなかったんです。
なので、基本トークうんぬんの前にまずは会話するスタイルに変えました。
そして、基本トークを自分の言葉に書き換え、言われて困った言葉はメモするようにしたんです
そうすることで自分の基本トークの枝をどんどん増やすようになりました。
【改善策その②】訪問軒数の見直し
会話をするように心がけ、基本トークを自分の言葉に変えるようになってから
不思議とすぐに門前払いされることが少なくなりました。
ですが、毎日まだ契約が取れません。
そこで会話やトークだけだはまだなにかダメな理由があると思い、今度は訪問件数を考えるようになりました。
僕の当時の上司の口癖は『件数まわってりゃいい人に会えるから』とよく言ってたんですが、
僕は正直、バカか！！！って思ってました。(笑)
だって、やる気なんてみんな営業マンなら誰しもあるでしょ！！
給料あげたいんだから(笑)
それやのに何の根性論やねん！！
しかもいい人に会えるって運頼みかよ！！
と、どうも納得がいかなかったので、訪問件数、営業スタイルを真剣に考えたんですが・・
そもそも、中途半端な会話では契約なんて取れないんです。
だから1件1件、真剣に集中して話す必要があります。
でも、休憩もせずに集中し続けるのは不可能です！
せいぜい2時間がいいところでしょう。
なので、集中してない時は訪問営業をしない。
集中してる時にお客さんに真剣に話して、ダメやったら、なんでダメやったか？どうすれば会話が続いたのか、その都度自分を見直しました。
結果として一時訪問件数は、減りましたが、契約が3日に1回くらいは取れるようになってきました＾＾
【改善策その3】訴求！！！！！
自分のトークもある程度見えてきて、自分の営業スタイルを見つめなおす作業を繰り返していると契約もそこそこ取れるし、自信もついてきました。
なかには、話してる途中で『これは契約になる！』ってパターンと、『あ。無理なやつ』とそれもはっきり分かるようになってきたんですが、たまにめっちゃ悩んで結局、契約に結び付かない人が現れるんです。
これさえ攻略できたら、毎日契約取れるのに・・・
そこで自分の契約を取った時のトークを思い返してみたんですが、
僕は自分から、『僕に任してくれませんか？』という最後の決断を決めてもらう言葉を言ってなかったんです。
『じゃあ、どうしたらいいの？』
『じゃあ、あんたに任すわ』と契約を取る時はいつもお客さんから手を差し伸べてくれてたんです。
欲しいけど、ホントに迷ってる。そんな時、背中を押してくれたら購入するのに・・・
という人達の背中を僕は押してなかったんです。
つまり、ちゃんと話して迷ってる人に『僕に任してください』ということで契約してくれる人もいるということなんです。
これが理解してようやく、毎日契約を取れるようになりました^^
以上が僕が未経験の訪問営業で失敗した事とその改善策なんですが、
初めは失敗して当然です。でも何も考えずに行動していると、後からシンドイ思いもします。
訪問営業は、とにかく1件1件その都度、何がダメか考えることで早く成長する事が出来るので
積極的に頭を動かしていきましょう。
初めの頃の同行営業は、会話のタイミングやなんでこんな事言ったのかとか、一緒に考えて行動するといいですよ^^
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