法人営業お悩み相談室（第３回）

※こちらのサイト からイラストを引用しています。


Ｑ．女性の営業ですが、何か気をつけることはありますか？

Ａ．最近の若手営業を見ていると、平均的には女性の方がお世辞抜きに優れている方が多いようです。自信を持って取り組んでください。

気をつけるべきことですが、女性はいい意味での『手抜き』が苦手な人が多いようです。私の会社でも残業する女性営業が非常に多く見受けられます。資料など、毎回ゼロから作成するのではなく、他人が作ったものなどを流用することも考えましょう。

まれに、セクハラじみた言動をする顧客がいるかもしれませんが、毅然と対応しましょう。おかしいなと思ったら、早めに上司へ相談することです。公私のけじめがつけられない顧客担当者とは、まともに付きあう必要はありません。


Ｑ．受注寸前の商談があるのですが、顧客が決めてくれません。どうすればいいでしょうか？

Ａ．基本的には待つしかありません。あなたが、やるべきことを全部やったとしたら、既に営業が制御不能な領域に入っています。他の案件に集中しましょう。

ただ、あんまり放っておくと、他社の営業がちょっかいをかけてきたりして、思わぬ展開になってしまうことがあります。目を離さず、月に数回は電話やメールで進捗状況を確認するようにしましょう。

顧客担当者も決められなくてイライラしていることがありますので、「まだですか？」と、しつこく尋ね過ぎないように注意しましょう。しつこい営業ほど、顧客に嫌われる存在はありません。


Ｑ．顧客が競合他社の見積りを見せてくれたのですが、逆に私の出した見積り価格も競合他社に漏らしているようです。どう対応すべきでしょうか？

Ａ．たまにいるのですが、競合相手の見積り価格を教えて、ゆさぶってくるタイプですね。こういうやり方を『チキンレース』（相手の車や障害物に向かい合って、衝突寸前まで車を走らせ、先によけたほうを臆病者とするレース。アメリカ映画によく出てくる）と言います。

やり方としては、下の下ですね。勝っても負けても、営業には顧客担当者に対する不信感しか残りません。

このような行為が明白になった時点で、営業としては、やや引いても構わないと思います。その顧客担当者とは、真っ当な信義関係を結ぶことが不可能です。ビジネスライクに可能な範囲の見積りを提示し、駄目だったら、さよならしましょう。

競合他社の資料や見積りを気軽に見せてくれる顧客の場合、自分のそれも他社に渡っていると思った方が賢明です（※）。対応には十分注意しましょう。


※例外として、現在の取引先（あなたの会社の競合相手）に強い不満を持っていて、何としても切りたがっている場合というのはあります。そこは先輩、上司の意見も聞いてしっかりと見極めましょう。